Strategie & Kennzahlen von Partnerprogrammen

• „Partner gewonnen“ weicht „Partner aktiviert“; ein Channel-Veteran von ServiceNow hält einen Partner erst dann für real, wenn er ein Geschäft abgeschlossen hat.
• Müsste sich ein Channel-Veteran mit 25 Jahren Erfahrung für eine einzige Kennzahl entscheiden, wäre es die Attach Rate, nicht der von Partnern erzeugte Umsatz und nicht die Zahl der Partner.
• Das Partner-Lifetime-Value-Modell einer Trainingsplattform zielt auf 10 Dollar Partnerumsatz für jeden selbst verdienten Dollar, verteilt auf mehr als 300 Partner in über 90 Ländern.
• Partnerprogramme, die bei 50 Millionen Dollar stagnieren, haben fünf Ursachen gemeinsam: fehlende Attribution, nicht skalierendes Enablement, Konzentration im Ökosystem, auseinanderdriftende Incentives und interne Politik.
• Jeder Dollar verkaufter Cloud-Technologie zieht inzwischen rund das Siebenfache an Serviceumsatz nach sich, während die Margen der Reseller schrumpfen.
• Die fortgesetzte Konsolidierung der VMware-Partner durch Broadcom treibt Kunden zu OpenCloud, Reliacloud und Microsoft Azure.
• Einkäufer im deutschen Mittelstand beziehen Software über ein Systemhaus ihres Vertrauens statt direkt von einem ausländischen Anbieter.

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Hyperscaler-Co-Sell (AWS, Microsoft, Azure)

• Microsoft beendet im laufenden Geschäftsjahr schrittweise das selbst gemeldete Azure-IP-Co-Sell und leitet stattdessen jeden qualifizierenden ISV-Deal über den Marketplace.
• Zur Investition von Microsoft in Anthropic über 5 Milliarden Dollar gehörten eine Ausgabenzusage von 30 Milliarden Dollar für Azure und ein Beteiligungsgewinn von 3,2 Milliarden Dollar im Quartal.
• Der CFO von Commvault führte den Anstieg der SaaS-Bruttomarge auf 70,6 Prozent auf Vereinbarungen mit Hyperscalern zurück, ein Plus von 6,35 Prozent gegenüber dem Vorjahr.
• Multiparty Private Offers im Microsoft Marketplace wurden auf Europa, Australien, Japan und Südafrika ausgeweitet.
• Einreichungen für AWS Partner of the Year, Stichtag 14. August, werden nach quantifizierten Kundenergebnissen bewertet, nicht nach der Zahl der Zertifizierungen.
• Straiker und SolidCore.ai traten in diesem Zeitraum jeweils AWS-Startup-Programmen bei und erhielten damit Anbindung an Co-Sell und Zugang zum Marketplace.

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Partnermarketing & Enablement

• Inhalte im Partnermarketing schaffen Vertrauen, wenn sie echtes Verständnis für die gemeinsame Zielgruppe zeigen und nicht nur für die gemeinsame Lösung.
• Das Management der Partner Experience hat sich zu einer Auswertung des Umsatzkanals entwickelt, die MDF, Tiering und Rückvergütungen unmittelbar prägt.
• Das neue Partner Demand Assurance von Informa TechTarget und Sherpa reagiert darauf, dass inzwischen 96 Prozent der IT-Deals von Partnern beeinflusst sind, während 60 Prozent der MDF nicht abgerufen werden.
• Eine Partnermarketing-Einheit wuchs von fünf Partnern auf weltweit mehrere Tausend und steuert heute 35 Prozent des von Partnern erzeugten Umsatzes bei.
• Das Partner Marketing Collective schloss seine erste Staffel nach zehn Ausgaben und elf Beitragenden ab.
• Die Partner Experience wird inzwischen über 28 einzelne Kaufmomente gemessen statt über einen einzigen Kontaktpunkt in der Beziehung.

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Ökosystem-Plattformen & KI-native Partnerschaften

• Amazon Quick Spaces machte aus einem 40-seitigen Partner-Playbook, das nur 3 Prozent der Empfänger öffneten, eine KI-Oberfläche mit 67 Prozent Beteiligung.
• Cursor startete mit Benchmark Partners sein erstes Partnerprogramm, mit AWS, Boston Consulting Group, Databricks, McKinsey, NVIDIA und Snowflake als Gründungsmitgliedern.
• Die autonome Partnerökosystem-Plattform von Impartner mit AWS, Microsoft und TD SYNNEX verkürzt die Zeit bis zum Abschluss um 42 Prozent.
• Agenten in AWS Partner Central qualifizieren inzwischen jede Co-Sell-Opportunity in Echtzeit und leiten sie in die passende Form der Zusammenarbeit weiter.
• Suger wurde zum nativen Connector in ChatGPT und Claude und bringt damit Marketplace- und Co-Sell-Daten in die Werkzeuge, die Partner ohnehin nutzen.
• Eine Untersuchung der Boston Consulting Group ergab, dass der größte Ertrag aus GenAI entsteht, wenn die Partnerstrategie mit der Technologie-Roadmap abgestimmt ist.
• Mit KI erstellte gefälschte Publisher-Seiten bestehen die üblichen Prüfungen im Affiliate-Bereich inzwischen systematisch und nicht mehr nur gelegentlich.

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Branchenevents & Community

• Die Partnerships-Community in Austin trifft sich vor der Konferenz Partnership Leaders Catalyst in der Zilker Brewing Company.
• Auf der ChannelCon in San Diego stellte sich GTIA als aufkommender „Ecosystem Orchestrator“ für die Partner- und Channel-Community dar.
• Das Women in the Channel Leadership Breakfast auf der ChannelCon brachte Führungskräfte von Barracuda und Ingram zusammen, um über Mentoring und Vertrauen zu sprechen.

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Dank an Greg Portnoy, Lance Buchholz, Russell Sarder, Thad Kemp, Justin Baryza, Justin Carney, Dominik Dudy, Manesh Raveendran, Juhi Saha, Roman Kirsanov, Jason Rook, Ashleigh Vogstad, James A. Beasley, Eric Chiu, Christina Carstensen, Erik Vogel, Jay McBain, David Ng, Shweta Jade, Glenn Robertson, Daniel Bacelic, Anasuya Morrill Strasner, Boone Quesnel, Curtis Brinkerhoff, Jon Yoo, Kyle Lohmann, Merim Becirovic, Lee-Ann Johnstone, Antonio Caridad und Theresa Caragol für ihre Einschätzungen zu dieser Ausgabe.

Die vollständige Liste der Beiträge und Stimmen findet sich auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/pulse/best-linkedin-cw-31-32-channel-marketing-partner-thomas-allgeyer-pgtze/?trackingId=sZPchCB046hxyt8O0n71AA%3D%3D