Gestaltung von Co-Sell-Programmen und Incentives

• Welcher Partner den Co-Sell-Credit erhält, entscheidet die Geschwindigkeit beim Account Mapping, nicht der Aufwand.
• Eine Vergütung, die an die Teilnahme am Co-Sell gekoppelt ist, wirkt besser als eine Vergütung, die an beeinflusste Pipeline gekoppelt ist.
• Viele Partner rufen ihnen zustehende Vertriebsanreize nicht ab, was die Beziehung zum Anbieter belastet.
• Die Channel-Strategie legt Richtung und Rolle fest, die Programme regeln Umsetzung und Incentives. Wer beides vermischt, beschädigt beides.
• Schwache Partnerprogramme gehen meist auf eine fehlerhafte Gestaltung zurück, nicht auf eine schlechte Umsetzung.
• Co-Sell-Aktivitäten, die den Start überdauern, laufen als gesteuertes Betriebssystem und nicht als einmalige Initiative.
• Von zwölf in einem Jahr gewonnenen Channel-Partnern erzeugten nur zwei Umsatz; die übrigen liehen sich lediglich Glaubwürdigkeit.

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Partnerökonomie und Attribution in der Breite

• Partnerprogramme stagnieren häufig bei rund 50 Millionen Dollar, sobald Attribution und Incentives sich nicht mehr gegenseitig verstärken.
• Die AWS-Partnererhebung im Juli zählte 6.905 Partner und 551.475 Launches. Auf 69 Unternehmen entfielen davon 45 Prozent, der Median lag bei nur 14 Launches je aktivem Partner.
• 74 Prozent der ISVs sagen, dass Deals mit GSIs größer ausfallen. Zugleich nennen 43 Prozent der Technologieunternehmen die geringe Abstimmung auf Führungsebene als größte Hürde für Partnerschaften.
• Vom weltweiten Technologiemarkt über 6,2 Billionen Dollar sollen 2026 voraussichtlich 65,3 Prozent über den Channel laufen. Auf die 15 größten Distributoren entfallen 67 Prozent des Distributionsmarkts von 531 Milliarden Dollar.
• Eine stornierte Deal-Registrierung, nachdem der direkte Endkundenpreis sie unterboten hatte, verschob die Stimmung der Partner in Richtung Distributoren; ein Distributor verzeichnete den größten Zugewinn des Zeitraums.
• Große Partnerschaften brauchen üblicherweise 9 bis 24 Monate bis zum Abschluss, wobei Reseller-, Integrations- und Co-Sell-Vereinbarungen unterwegs häufig vermischt werden.

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KI verändert Partnerökosysteme

• Anthropic und OpenAI sagten binnen vier Monaten zusammen 250 Millionen Dollar für Partnerprogramme zu und setzen dabei übereinstimmend auf Zertifizierungsstufen, Co-Sell und fest eingebundene Deployment-Engineers.
• Das Claude Partner Network startete kostenlos und erreichte binnen Monaten mehr als 10.000 zertifizierte Berater. Das Netzwerk von OpenAI folgte mit 150 Millionen Dollar und mit Accenture, Bain, BCG, McKinsey und PwC als ersten Partnern.
• Eine Agentenplattform brachte in zwei Quartalen 100 Millionen Dollar zusätzlich in die Pipeline ihrer SI-Partner für agentenbasierte KI, obwohl ein Investor die Ausgaben für Partner zunächst infrage stellte.
• Rund 300 in diesem Jahr befragte Partner bieten horizontale Angebote zur KI-Reife ohne definierte Branche und ohne konkreten Kaufanlass an. Genau deshalb konvertieren diese Angebote nicht.
• Neue KI-Konfigurationswerkzeuge erlauben Kunden, Module und Workflows selbst zu bauen. Die Implementierung wird damit zur Massenware, während die Nachfrage nach Fachwissen in KI-Architektur steigt.
• Ein Systemintegrator trat dem Claude Partner Network von Anthropic offiziell als Select Services Partner bei.

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Marketplace und Infrastruktur für Cloud-Co-Sell

• Ein Playbook nach dem Prinzip ein Seller, ein Account, ein Abschluss brachte ein Unternehmen zum Status als AWS-Marketplace-Launchpartner und zum Google Cloud Partner of the Year 2026.
• Die Umsätze im Microsoft Marketplace haben sich drei Jahre in Folge gegenüber dem Vorjahr verdoppelt, während sich das Kaufverhalten in Richtung Marketplaces verschiebt.
• Zscaler baut die Partnerschaft mit Carahsoft aus, um Zero-Trust-Sicherheit über ein partnergeführtes Modell zu SMB- und Mid-Market-Kunden zu bringen.
• Das Partner-Cosell-Team von Google holte einen ISV als Strategic AI Partner an Bord, um Anwendungsfälle für Gemini Enterprise umzusetzen.
• AWS Express Private Offers erlauben es Sellern, die Preisgestaltung einmalig festzulegen, und verkürzen Co-Sell-Zyklen von Wochen auf Minuten.
• AWS Partner Central wird eingestellt. Partner müssen bis zum 30. September auf die neue Console wechseln, sonst droht der Verlust von ACE-Pipeline und Zugang zu Fördermitteln.

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Modelle, die das Denken von Partnerverantwortlichen verändern

• Go to Market ist der vollständige Plan für Markteinführung und Verkauf, Route to Market ist der Kanal, der dorthin führt. Beides wird ständig vermischt.
• Eine strategische Partnerschaft ist noch keine Strategie, und Logos, Zertifizierungen und gemeinsame Marketingseiten erzeugen für sich genommen kein Wachstum.
• Beziehungen zu GSIs laufen tatsächlich über drei verschiedene Ebenen: einen Client Lead, einen auf Delivery ausgerichteten Partner Manager und einen Practice Lead. Die meisten Programme sind nur auf eine davon ausgelegt.
• Die Führung im Channel verlagert sich vom Verwalten der Partnerzahl hin zum Orchestrieren der Wirkung im Ökosystem.
• Co-Sell funktioniert am besten als asymmetrische Zusammenarbeit. Der eigentliche Engpass für das Wachstum im Ökosystem ist die Aktivierung der Seller, nicht ihre Bereitschaft.
• Partnerökosysteme sollten beim geschäftlichen Problem ansetzen und nicht bei einer Liste möglicher Partner, die gewonnen werden sollen.

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Menschen, Programme und Events

• Ein Unternehmen für Partner Enablement wuchs von einer Idee vor drei Jahren auf 59 Beschäftigte und holte einen Microsoft-Veteranen mit 20 Jahren Erfahrung in die Führungsmannschaft.
• Die Partner Activation Zone von Microsoft zum neuen Geschäftsjahr führt Strategie, Co-Sell-Bereitschaft und KI-Prioritäten zusammen, gestützt auf den Wert von 82 Prozent zur geplanten Einführung von KI-Agenten.
• Das neue APEX Partner Program eines Cybersecurity-Anbieters stellt die Wirtschaftlichkeit von Managed SIEM für MSSP-Partner neu auf, mit flexibler Lizenzierung und einer KI-gestützten Enablement-Plattform.
• Wöchentliche Updates zum Microsoft-Partnerprogramm bringen inzwischen häufige Umbenennungen, Änderungen an der Vergütung und Fristen mit sich, die verfolgt werden müssen.
• Auf der Catalyst 26 in Brooklyn wertete ein Forschungsprojekt 250.000 Partner-Opportunities aus, um zu bestimmen, was eine Partnerschaft tatsächlich aktiviert, und verwies dabei auf namentlich genannte Co-Sell-Deals von Cisco, Google, Microsoft und AWS.
• Fünf Frauen aus einem Partnerökosystem kamen bei einem Sales Kickoff zusammen, um zu zeigen, dass Partnerschaften über die Menschen in ihnen wachsen.

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Dank an Stacey Floyd, Valens Nzabahayo, Rob Moyer, Theresa Caragol, Fred Diamond, Sugata Sanyal, Reis Barrie, Lela Koopal-Patel, Angi Milano, Daphne V., Roman Kirsanov, Illianna Acosta, Kyle E., Travis Martin, Harit Nandra, Victor M., Mihir Mehta, Mustufa Rahi, Siva Surendira, Vince Menzione, Danielle McNamee, Mira Ayad, Kevin Kline, Mary Charuhas, David Mauer, Manesh Raveendran, Thad Kemp, Anthony Torsiello, Adrienne Buhmann, Julia Chen, Justin Slagle, Craig Patterson, Alex Elterman, Puru Botla, Nitin Gupta, Juhi Saha, Daniel Rippey, Jennifer Geisler, Elena Kennedy, Donny Alfano, Jen McCready, Jon Yoo, Merim Becirovic, Dave Sobel, Emir Elliott-Lindo, Jay McBain, Nina Harding, Justin Zimmerman, Susan Burris, Tai Rattigan, sowie Chris Samila für ihre Einschätzungen zu dieser Ausgabe.

Die vollständige Liste der Beiträge und Stimmen findet sich auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/pulse/best-linkedin-cw-33-34-channel-marketing-partner-thomas-allgeyer-zoq1e/?trackingId=xO0pJfxQpG%2B6rUCBMgp6qA%3D%3D