Hyperscaler-Programme und Wirtschaftlichkeit der Marketplaces

• AWS Advanced verlangt inzwischen eine technische Prüfung, nicht nur Zugehörigkeitsdauer.
• Partner, die weit von Advanced entfernt sind, ziehen stattdessen Distributoren in Betracht.
• Der gewählte Angebotstyp im Microsoft Marketplace legt den Zugang zu Incentives schon beim Start fest.
• Zahlungen aus Frontier Accelerate können in Market A 175.000 Dollar erreichen.
• Eine echte Microsoft-Strategie bedeutet, Verantwortung für konkrete Ergebnisse zu übernehmen, nicht für Badges.
• Hyperscaler gleicht jetzt AWS-Marketplace-Daten mit Co-Sell-Pipelines ab.
• Die Cloud-Zusagen überschritten im vergangenen Jahr 531 Milliarden Dollar.
• Für 2030 werden Marketplace-Transaktionen von 163 Milliarden Dollar erwartet.
• AI Insights im AWS Marketplace erklärt die Preisgestaltung von Listings in einfacher Sprache.
• Die Funktion startete mit MongoDB, Confluent, Elastic und Pinecone.
• Die Zeit bis zu 1 Milliarde Dollar Marketplace-Umsatz sank von zehn Jahren auf zwei Jahre.
• Salesforce erreichte 2 Milliarden Dollar Marketplace-Umsatz in 18 Monaten.
• Die Gebühren der Marketplaces fielen von 15 bis 20 Prozent auf 1,5 bis 3 Prozent.
• Alexandra Zagury von Microsoft sagt, die Telemetrie zu Partnern werde zu wenig genutzt.
• Die kommende Phase beschreibt sie als partnergeführtes Wachstum, nicht als anbietergeführtes.
• Die Auftragsbestände der Hyperscaler nähern sich 2 Billionen Dollar an zugesagtem Kapital.
• Microsoft beziffert den für KI adressierbaren Markt auf 6,5 Billionen Dollar.

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Messen, was Partnerschaften tatsächlich einbringen

• Im Reporting dominieren Aufwandskennzahlen, während CROs nach Umsatz fragen.
• Diese Lücke wird als Gegensatz von Co-Sell-Aktivität und Co-Close-Ergebnissen beschrieben.
• Die Daten von WorkSpan umfassen 92 Ökosysteme und 5.709 namentlich erfasste Seller.
• Co-Sell stockt an der Aktivierung der eigenen Seller, nicht an der Aktivierung der Partner.
• Wer in ARR, CAC und NRR spricht, verschafft Partnerschaften einen Platz am Tisch.
• Viele Partner-Pipelines laufen weiterhin über eine Tabelle ohne Attribution.
• Ein Workbook mit vier Agenten führt Vertriebsmitarbeiter inzwischen durch jede Phase des Co-Sell.
• Diese Agenten sind nur so gut wie das Datenmodell darunter.
• Die Verlagerung der Ausgaben von AWS-Badges zu Demand Generation steigerte die Attach Rate um 37 Prozent.

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Ökosystem-Strategie und Partner Enablement

• Abgeschlossene Verträge ohne Enablement-Plan erzeugten in sechs Monaten keinerlei Pipeline.
• Das Verhalten der Partner wird stärker von der Wirtschaftlichkeit bestimmt als von guten Absichten.
• TAPEM schlägt ein Gegenstück zu TAM, SAM und SOM auf Partnerseite vor.
• Eine TAPEM-Analyse engte 1.300 infrage kommende MSPs auf 200 ein.
• Die Rolle des Channel Account Managers umfasst knapp 1 Million Menschen.
• Diese Rolle verlagert sich von der Nachverfolgung des Weiterverkaufs hin zum strategischen Co-Selling.
• Echte Größe im Ökosystem erfordert Rückhalt auf Führungsebene und gemessene Ergebnisse.
• Standardisierte Partnermodelle scheitern international ohne lokale Anpassung.
• Mit einem Umsatz von 281,7 Milliarden Dollar kann Microsoft inaktive Partner verkraften.
• Kleinere Unternehmen verlieren einen Weg in den Markt, wenn einige wenige Schlüsselpartner zu wenig leisten.
• Cisco 360 deutet auf einen Wandel hin zu Account-Teams aus mehreren Partnern.
• Ein Aufbau in drei Monaten brachte ein Partnerportal über 800 monatliche Nutzer.

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KI zieht in den Partner Stack ein

• Gemini Enterprise for Financial Services entstand gemeinsam mit der Deutschen Bank.
• Auch die CME Group wirkte an demselben Launch mit.
• Über MCP bindet es FactSet, LSEG, Moody's, MSCI und S&P Global an.
• Der zugehörige Financial Research Agent kommt mit mehr als 50 grundlegenden Skills.
• Gemini Enterprise for Industries ergänzt Financial Services und Legal.
• Accenture, Deloitte und KPMG bauen bereits zum Start darauf auf.
• Angebunden sind iManage, NetDocuments und Thomson Reuters HighQ.
• Databricks-Partner haben mehr als 60 Lösungen auf Lakebase gebaut.
• Ein Lakebase-Anwendungsfall senkt die Stillstandszeit bei der Turbinenwartung um 35 bis 50 Prozent.
• Partner Assistant bewertet Partner für einen Deal anhand von First-, Second- und Third-Party-Daten.
• Beziehungsdaten von Crossbeam fließen direkt in diese Bewertung ein.
• KI verschiebt den Wert der Partner von der Implementierung hin zur laufenden Arbeit an der Nutzung.
• RXOS plant für Oktober vier neue KI-Rollen in Partnerteams.
• IBM beschreibt Integration inzwischen als digitale Geschäftsplattform und nicht als Middleware.

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Neue Partnerprogramme und Schritte der Anbieter

• NVIDIA mobilisiert mehr als 500 Milliarden Dollar zur Finanzierung von KI-Infrastruktur.
• Apollo, BlackRock, Blackstone, Brookfield, Goldman Sachs und KKR stehen dahinter.
• Die Partner im Project QuiltWorks von CrowdStrike halten knapp 400 Millionen Dollar an Pipeline.
• Das Dealvolumen im Marketplace überschritt 600 Millionen Dollar, ein Plus von mehr als 30 Prozent.
• Das von GSIs getragene Geschäft von CrowdStrike wuchs gegenüber dem Vorjahr um knapp 50 Prozent.
• Nightfall startete Nexus mit einer einzigen Partnerstufe namens Velocity.
• Consortium unterschrieb als erster Launchpartner von Nexus.
• Partner von Pigment führen inzwischen knapp 90 Prozent der Implementierungen an.
• Das Ökosystem von Pigment wuchs im vergangenen Jahr um rund 30 Prozent.
• ICF erreichte den Status als Workday-Partner.
• Dirac begann, gemeinsam mit Microsoft in Enterprise Accounts zu verkaufen.
• 1Password richtete Teams im gesamten Unternehmen auf seine Partnerstrategie aus.
• Intuit Mailchimp geht mit dem Schwerpunkt auf ausgebautes Co-Selling in FY27.
• Nutanix schloss FY26 über den angekündigten Kennzahlen ab.
• KPMG und Microsoft verknüpfen Copilot und Agent 365 mit Co-Sell-Aktivitäten.
• Das jüngste Skilling-Update von Microsoft zielt auf die Partnerplanung für FY27.

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Community, Talente und Infrastruktur der Branche

• Die Catalyst zog mehr als 1.000 Fachleute für Partnerschaften an.
• Die Veranstaltung erschien in diesem Jahr sogar auf der Anzeigetafel der Nasdaq.
• Die Nachfrage nach SAP-Vertrieb und -Presales steigt, während SAP auf ein partnergeführtes Modell umstellt.
• Das Wartungsende von ECC beschleunigt diese Nachfrage.
• Auch die Vergütung über CCFlex zieht Lizenzen durch die Partner.
• Ein Vorschlag fordert einen einzigen gemeinsamen Branchen-Hub für Partnerschaften.
• Bei AWS Partner Equip verschiebt sich die Diskussion von der Migration hin zu Ergebnissen.
• Empfehlungen aus der Praxis koppeln den Umsatz aus Allianzen an die Einstufung des Portfolios.
• Ein GTM-Modell führt fünf Kanäle in einer gemeinsamen Pipeline zusammen.
• Ein SaaS-Unternehmen steigerte den gebuchten Umsatz über mehrere Kanäle um mehr als 300 Prozent.
• Die Channel-Landschaft in Afrika wächst in den Bereichen KI und Cybersecurity.
• In diesem Zeitraum startete eine neue Beratung für Partnermarketing auf Teilzeitbasis.
• Ein neues Empfehlungsnetzwerk bringt Partner auf Basis bestätigter Überschneidungsdaten zusammen.
• MSP-Partner im Bereich Cybersecurity brauchen echte technische Unterstützung, keine Broschüre.

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Catalyst 26: Partnerschaften erreichen die Ära des KI-Operating-Models

• Die Eröffnungs-Keynote nannte Partnerschaften verbreitet, aber austauschbar, und verwies auf Daten, wonach 94 Prozent der führenden Unternehmen Partnerteams haben.
• Es folgte ein härterer Vergleichswert: Zwei Drittel der Technologieausgaben laufen über Partnerschaften, doch nur 41 Prozent bezeichnen sie als Kernstrategie.
• Die Abschluss-Keynote von Jay McBain bezeichnete dies als größten Umbruch in der 50-jährigen Geschichte des Channels, angetrieben von KI.
• Phil Samenuk von Anthropic sagte, beim Start des Partnerprogramms seien 2.000 Bewerbungen erwartet worden, eingegangen seien 40.000; bevorzugt würden Partner mit konkreten Anwendungsfällen.
• Mehrere Vortragende waren sich über eine Reifelücke einig: Wer KI als Operating Model nutzt, zieht am Rest vorbei.
• Mehrere Anbieter zeigten auf der Bühne und in der Ausstellung neue Funktionen für Partner. Das zeigt, dass KI inzwischen konkret gebaut wird.
• Vorträge zur Programmgestaltung kamen immer wieder auf eine Lücke zurück: Pipeline-Daten sind sichtbar, die Profitabilität der Partner nicht. Daraus entsteht der Ruf nach einer Gestaltung, die beim Partner beginnt.
• Ein wachsender Track mit dem Titel Path to CPO widmete sich den kaufmännischen Fähigkeiten für den Weg von der Fachrolle in die Führung von Partnerschaften.

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Dank an Harry Blakemore, Yousaf Ali, Reis Barrie, Chuck Kiessling, Greg Portnoy, Manesh Raveendran, Roman Kirsanov, Vince Menzione, Danielle Simon, Rob Moyer, Kyle E., Vaughn Mordecai, Peter Fogelsanger, Delya Jansen, Shawn Namdar, Stacey Floyd, Erika Sestok, Rick Buie, Dina Moskowitz, Heather K. Margolis, Will Schnabel, Lela Koopal-Patel, Ryan Morris,  Vic Reynolds, Katie Ecklund, Phil Bonin, Kevin Bearden, Filip Aronshtein, Larissa Crandall, Kevin Crow, Rajiv Ramaswami, Cherie Gartner, Nina Harding, Asher Mathew, Victoria King, Jennifer Richey, Corey Soule, Theresa Caragol, Ahsan Quadri, Marisa Sanfilippo, Carmen Aston, Sarah Vincent und Pierce Brehm für die Einschätzungen, die diese Ausgabe geprägt haben. Die vollständige Liste der Beiträge und Stimmen findet sich auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/pulse/best-linkedin-cw-35-36-channel-marketing-partner-thomas-allgeyer-mafte/?trackingId=fNJ8nByaectvRkh2bdwYug%3D%3D&lipi=urn%3Ali%3Apage%3Ad_flagship3_pulse_read%3Bqil%2F7KjASsWvemQJKYTW2g%3D%3D

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