Forrester B2B Summit North America 2026: Der GTM-Reset ist nicht mehr theoretisch

Der B2B Summit North America ordnete 2026 als Wendepunkt für Go-to-Market-Modelle im B2B ein. In den ausgewählten LinkedIn-Beiträgen rückt die Optimierung des Funnels deutlich in den Hintergrund; im Vordergrund stehen KI-gestützte Erkenntnisse über Käufer, der Aufbau von Präferenzen, messbare Wirkung und eine Umsetzung aus Mensch und KI.

Datum

May 7, 2026

Special - Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Forrester B2B Summit 2026 zusammen:

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GTM Singularity

Forrester ordnete das aktuelle B2B-Umfeld als strukturellen Reset ein, nicht als gewöhnlichen Marketingzyklus.
Der Druck durch KI legte nach dieser Darstellung alte Schwächen im GTM offen: isolierte Teams, ein Reporting entlang von Aktivitäten, verstreute Daten und ein zu starkes Vertrauen in sichtbare Kaufsignale.
Als Antwort darauf wurde ARC GTM vorgeschlagen, aufgebaut auf erweiterten, widerstandsfähigen und kollaborativen GTM-Modellen.
Die praktische Folge liegt auf der Hand: Jahresplanung, starre Funnels und getrennt arbeitende Brand- oder Demand-Teams reichen für KI-gestützte Käufer nicht mehr aus.

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KI-vermittelte Kaufprozesse

Die Informationssuche der Käufer verlagert sich in LLMs, Copilots, Communities, Dark Social und agentenbasierte Workflows. Signale aus Web, E-Mail und Formularen verlieren dadurch an Sichtbarkeit.
Käufer bilden Präferenzen und Shortlists, bevor Anbieter formal in den Prozess eintreten.
Answer Engine Optimization und die Auffindbarkeit in KI-Systemen wurden zu zentralen Prioritäten. Marken brauchen Inhalte, die Maschinen finden, als vertrauenswürdig einstufen und ausspielen können.
Umkämpft sind nicht mehr nur Traffic und Rankings, sondern die Präsenz in KI-generierten Antworten und in den Bewertungsabläufen von Agenten.

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Brand und Demand

Der Summit ordnete Brand und Demand neu ein: als einheitliches Wachstumssystem, nicht als getrennte Budgetposten oder Organisationseinheiten.
Preference Marketing wurde zu einem prägenden Thema. Käufer starten oft mit einem bevorzugten Anbieter, noch bevor der formale Kaufprozess beginnt.
Die Marke hat heute unmittelbare Bedeutung für den Umsatz, weil sie die Auswahl beeinflusst, bevor Intent messbar wird.
Demand-Teams müssen früher in der Journey ansetzen. Mit Belegen, Glaubwürdigkeit und Relevanz prägen sie Überzeugungen, bevor Signale in der Pipeline sichtbar werden.

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Messung und Verantwortung

MQLs gerieten als unzureichender Ersatzindikator für belastbare Umsatzerwartungen in die Kritik, auch dort, wo Teams sie weiterhin berichten.
Als aussagekräftiger galten erzeugte Opportunities, vom Sales angenommene Opportunities, der Fortschritt über die Phasen, der Wert der Pipeline, die Qualität der Accounts und die Ausrichtung an geschäftlichen Ergebnissen.
Return on Objectives wurde als besseres Modell für Rechenschaft angeführt, passend zu einem Umfeld, das von GenAI, Zero-Click-Verhalten und unsichtbaren Buyer Journeys geprägt ist.
Die übergreifende Botschaft lautete: Messung im Marketing darf nicht beim Bericht über Aktivitäten stehen bleiben, sondern muss geschäftliche Wirkung, die Überzeugung der Käufer und bereichsübergreifendes Vertrauen abbilden.

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Mensch und KI

KI wurde durchgängig als Beschleuniger der Umsetzung dargestellt, nicht als Ersatz für menschliche Kreativität, Vertrauen, Empathie und Urteilsvermögen.
Das klarste Arbeitsprinzip lautete, vorhersehbare Arbeit zu automatisieren. So bleibt Teams Raum für Momente, in denen Strategie, Beziehungen und Differenzierung zählen.
Der persönliche Austausch blieb ein großes Thema des Summits. Dinner, Panels, Gespräche am Rande und gemeinsame Erlebnisse in der Community galten als wertvolle Ergänzung zur KI.
Die überzeugendsten Lehren zur Einführung von KI drehten sich darum, bei echten Problemen anzusetzen, Sicherheit im Team aufzubauen und Automatisierung nicht zum Selbstzweck zu machen.

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Highlights bei Produkten und Partnerschaften

Forrester brachte seinen AI Agent for Copilot auf den Markt. Er ist über den Microsoft Marketplace verfügbar und wird als Teil der Strategie „Where You Work“ eingeordnet.
Forrester AI Access wurde als zertifizierter Agent in der Umgebung von Microsoft 365 Copilot beschrieben, der Erkenntnisse von Forrester in die Arbeitsabläufe der Kunden trägt.
Actively AI kündigte eine Series B über 45 Millionen Dollar an und startete Intelligence-Led Revenue, im Mittelpunkt stehen dauerhaft aktive KI-Agenten für jeden Account.
Storylane zeigte Demo Suite und RepX Conversations. Beide verbinden interaktive Produktdemos mit einem KI-Vertriebsagenten für den Kontakt zu Käufern.
Hyperbound führte Hyperbound Perform vor und hob KI-gestützte Rollenspiele als Weg hervor, Sprecher auf Gespräche mit Analysten und Medien vorzubereiten.
Opal von Optimizely wurde dafür hervorgehoben, hyperpersonalisierte Landingpages in großem Umfang für ABM-Anwendungsfälle zu erstellen.
Claude Design und Claude Code wurden als Beschleuniger für Arbeitsabläufe eingeordnet: Aus Screenshots lassen sich damit einsatzfertige Komponenten erzeugen, die zum Markenauftritt passen.
Mighty & True zeigte die automatisierte Erzeugung von Open-Graph-Bildern über eine Serverless-Funktion. Das verringert die manuelle Designarbeit auf statischen und CMS-gestützten Seiten.

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Highlights bei Kunden und Fallbeispielen

Der Einsatz von Demandbase bei Cloudflare galt als starkes Beispiel dafür, wie KI von Signalen zu konkretem Handeln im Vertrieb führt. KI-Zusammenfassungen, Unterstützung beim Targeting und Account-Pläne verbesserten die kaufmännische Umsetzung.
Der Einsatz von Canva bei Docusign wurde als Umbau der visuellen Inhalte im GTM hervorgehoben. Er trug einen weltweiten Markenrelaunch und brachte deutliche Vorteile bei Tempo und ROI.
Cvent und Capital Group zeigten die Wirkung von Eventmarketing: einen größeren Umfang der Veranstaltungen, stärkeres Engagement und geringere Durchschnittskosten.
Adobe und ServiceNow bekräftigten ein pragmatisches Modell für Content: Menschen entwickeln die Geschichte, KI automatisiert die Inhalte, und der Eindruck der Marke bleibt einheitlich.
SAS wurde als Unternehmen angeführt, das seine Marketingstrategie an Sichtbarkeit in KI-Systemen, Inhalten für die Reputation, frei zugänglichen Assets und Glaubwürdigkeit in der KI-Suche ausrichtet.

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Auszeichnungen und Anerkennung

Nasdaq erhielt von Forrester die Auszeichnung B2B Program of the Year für Portfolio-Marketing und Produktarbeit im Zusammenhang mit einer KI-gestützten Führungsrolle im B2B-Marketing.
Verizon Business gewann Forresters Program of the Year für CXI, indem es Silos zwischen Sales, Service und Marketing auflöste.
AppFolio gewann das B2B Program of the Year, indem es Revenue Ops und Marketing Ops auf gemeinsame Kennzahlen ausrichtete.
Die ASU Go-To-Market Challenge rückte die Erwartungen jüngerer Käufer in den Vordergrund und zeigte, dass klassischer Vertrieb und neuere Formen der Ansprache zusammenfinden müssen.

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Field Marketing und Community

Der Summit war nicht nur eine Bühne für Inhalte, sondern auch ein Umfeld für Field Marketing: Demos, Partner-Events, Dinner, Termine mit Analysten und Markenaktivierungen.
Channel99, LinkedIn und Audyence richteten gemeinsam ein GTM-Event aus, bei dem moderne Gespräche über Marketing im Mittelpunkt standen.
Bombora rückte Gespräche zur Datenstrategie und ein Partner-Event mit Reddit in den Vordergrund.
NetLine hob seine Planetarium Party mit Informa TechTarget als starkes Markenerlebnis neben Demos und Meetings hervor.
Salesforce trat als Sponsor des Empfangs auf, während Visa den Summit für den Austausch mit Analysten, das Lernen im Team und interne Zusammenfassungen nutzte.

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