Persönlichkeitsanalyse: Erkenntnisse über Entscheider als Vorteil im Vertrieb

Warum Persönlichkeit im Enterprise Sales zählt Sprechen sie eher auf Fakten oder auf Ergebnisse an? Treibt sie Zusammenarbeit an oder Kontrolle? Bevorzugen sie strukturierte Kommunikation oder schnelle Entscheidungen? Was raubt ihnen Energie, und was gewinnt ihre Aufmerksamkeit? ‍

Datum

April 18, 2025

Special - Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Warum Persönlichkeit im Enterprise Sales zählt

Sprechen sie eher auf Fakten oder auf Ergebnisse an?
Treibt sie Zusammenarbeit an oder Kontrolle?
Bevorzugen sie strukturierte Kommunikation oder schnelle Entscheidungen?
Was raubt ihnen Energie, und was gewinnt ihre Aufmerksamkeit?

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So funktioniert es

Öffentlich verfügbare Daten (Verhalten in sozialen Medien, Zitate, öffentliche Auftritte)
Muster im Kommunikationsstil
Rollendynamik und Positionierung im Team
Tools für DISC-Persönlichkeitsprofile

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Von der Erkenntnis zur Umsetzung: Was enthalten ist

Jedes Persönlichkeitsprofil liefert:
✅ Einen DISC-basierten Persona-Typ mit den dominanten Merkmalen ✅ Motivatoren und Stressfaktoren ✅ Hinweise für Gespräch, E-Mail und Termin mit dieser Führungskraft ✅ Orientierung dazu, wie sie entscheidet und wodurch Vertrauen entsteht ✅ Strategischer Mehrwert: wie sich die Botschaft so positionieren lässt, dass sie ankommt
Ob als Vorbereitung auf ein wichtiges Gespräch auf C-Level oder für die Planung von 1:1-ABM-Kampagnen: Diese Erkenntnisse helfen dem Team, sich schnell und wirksam einzustellen.

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Beispiel: das Profil von Supriya

Ein Beispiel ist Supriya, eine Führungskraft für digitale Innovation aus einem unserer Profile:
Dieses Wissen schon vor dem ersten Termin zu haben, macht genau den Unterschied, den solche Erkenntnisse bringen.

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Wann sich Persönlichkeitsanalysen eignen, und in welchen Formaten

Strategische Account-Entwicklung
Vorbereitung der Ansprache von Führungskräften
Anpassung von Pitch oder Workshop
Abstimmung interner Fürsprecher auf externe Stakeholder

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Zeit, Psychologie in die Pipeline zu holen?

Zettachring 8 Stuttgart, Baden-Württemberg 70567, Germany

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