Best of LinkedIn: Account-based Marketing KW 02/ 03

In den LinkedIn-Beiträgen der vergangenen zwei Wochen zeichnet sich unter ABM-Praktikern eine klare Richtung für 2026 ab. ABM wird weniger als Abfolge von Kampagnen verstanden und zunehmend als vernetztes Operating System, das Strategie, Daten und Umsetzung verbindet. Die folgenden Abschnitte zeigen, wie sich Targeting, KI, Outbound und das Führungsverständnis entwickeln, dazu die Produkt- und Programm-Highlights, die diese Entwicklungen tragen.

Datum

January 20, 2026

Account-based Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Account Based Marketing KW 02/ 03 zusammen:

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ABM als operatives System

ABM wurde neu als zentrales operatives Go-to-Market-System verstanden, das ICP, Buying Groups und Umsatzergebnisse verbindet.

Praktiker positionierten ABM als strategischen Hebel für Einfluss, nicht als eigenständigen Nachfragekanal oder Kampagnenformat.

Als zentraler Erfolgsfaktor galt die funktionsübergreifende Abstimmung zwischen Sales, Marketing, Revenue und Operations.

Programme, die die Budgetrunden 2026 überstehen sollten, stützten sich auf klare Geschäftsziele und eine nachweisbare Wirkung auf die Pipeline.

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Schärferes Targeting

Die Auswahl von Zielaccounts wurde präziser, ausgerichtet an erprobten ICP-Definitionen, sauberen TALs und dem Prinzip, dass Präzision wichtiger ist als Volumen.

Account-Entscheidungen wurden direkt an den Geschäftsplan gekoppelt, nicht an umfassende Logo-Wunschlisten oder Vanity-Segmente.

Buying-Committee-Mapping und Tiering wurden genutzt, um Ressourcen dort zu bündeln, wo Fit und Intent am höchsten sind.

Gemessen wurde der Fortschritt auf Account-Ebene: verfolgt wurde der Weg durch Awareness, Engagement und Evaluation, nicht die Anzahl der Leads.

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Daten, KI und Messung

Mitwirkende betonten, dass solide Datenfundamente und CRM-Disziplin Voraussetzung für jeden sinnvollen KI-Einsatz im ABM sind.

KI wurde als Beschleuniger für Anreicherung, Tiering, Routing und Play-Design verstanden, nicht als Ersatz für Strategie.

Marketing Operations etablierte sich als strategischer Verantwortlicher für Datenqualität, Stack-Architektur und Governance.

Neue Konzepte wie Qualified Engagements sollten Content-Reichweite mit wertvollen Interaktionen und kaufmännischer Relevanz verbinden.

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Outbound und Experiences

Outbound wurde als bewusstes System beschrieben, das kurzfristige Erfolge mit mittel- und langfristigem Pipeline-Aufbau ausbalanciert.

Umsetzungsdisziplin bei Follow-up, Channel-Mix und Timing wurde als entscheidender angesehen als jede einzelne Outbound-Taktik.

Einfluss bedeutete nun Zugang zu den richtigen Gesprächen in vertrauenswürdigen Umfeldern, nicht mehr eine hohe Zahl an Touchpoints.

Experiences wie Webinare, Meetups, Podcasts und ABM-Bootcamps wurden als zentrale Assets für Vertrauen und Wissensvermittlung behandelt.

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Führungsverständnis

CMOs und Revenue-Verantwortliche plädierten dafür, weniger, aber stärkere Plays umzusetzen, statt immer mehr Tools und Kanäle anzuhäufen.

Weil Buying Journeys länger werden und stärker über KI verlaufen, mussten Teams mit Wahrscheinlichkeiten arbeiten und bei der Attribution mehr Geduld aufbringen.

Markenaufbau, Wissensvermittlung und klares Storytelling wurden als wichtigste Hebel für Vertrauen hervorgehoben, wenn traditionelle Lead-Kennzahlen an Aussagekraft verlieren.

Führungskräfte warnten, dass selbst starke ABM-Strategien in der Umsetzung ins Stocken geraten, wenn klare Mandate und echte Zusammenarbeit zwischen Teams fehlen.

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