An B2B-Deals im Enterprise-Umfeld sind heute im Schnitt 6 bis 10 Stakeholder beteiligt, in komplexen Technologie- und Fertigungsbranchen über 17 Kontakte. Vertriebsteams, die sich auf einen einzelnen Champion stützen, verlieren über 80 Prozent der Deals, sobald dieser Kontakt das Unternehmen verlässt oder intern an Einfluss verliert. Ohne eine systematische Kartierung des Buying Centers verbringen Vertriebsmitarbeiter Monate damit, Beziehungen zu Kontakten ohne Entscheidungsbefugnis aufzubauen, übersehen entscheidende Blockierer, die Deals in der Spätphase zum Scheitern bringen, und landen am Ende beim gefürchteten „no decision“, das aus interner Uneinigkeit entsteht und nicht aus einer Niederlage gegen den Wettbewerb.
Wir führen eine tiefe themenspezifische Recherche mit keywordbasierten Suchen über LinkedIn, Konferenzvorträge, veröffentlichte Artikel und Pressemitteilungen durch, um Personen zu identifizieren, die mit dem jeweiligen Lösungsbereich in Verbindung stehen. Wir ordnen die Stakeholder anhand ihrer Position in der Organisation, ihrer öffentlichen Aussagen und ihrer Beteiligung an Initiativen den Rollen im Buying Center zu (Initiatoren, Anwender, Gatekeeper, Einkäufer, Entscheider, Influencer). Anschließend analysieren wir, wie sich Verantwortlichkeiten über Abteilungen verteilen, und machen bereichsübergreifende Zusammenarbeit und verdeckte Einflussnetzwerke sichtbar.
Kunden erhalten umfassende Buying-Center-Karten, geliefert in Excel für die CRM-Integration oder in PowerPoint für Präsentationen auf Führungsebene. Vertriebsteams wissen, wer Bedarfe anstößt, wer Budgets kontrolliert, wer die finale Freigabe erteilt und wer Entscheidungen durch technische oder Führungsexpertise beeinflusst. Das ermöglicht mehrgleisige Engagement-Strategien, die Deals 30 Prozent schneller abschließen und die Abschlussquote von 5 Prozent bei einem einzigen Kontakt auf 30 Prozent bei fünf und mehr eingebundenen Stakeholdern heben.
Wir führen einen ersten Workshop mit den Sales- und Account-Management-Teams durch, um das konkrete Thema oder die Initiative zu definieren, die für die jeweilige Lösung relevant ist (zum Beispiel „Software Defined Vehicle Development“, „Cloud Migration“, „Customer Experience Transformation“). Wir legen die Rechercheparameter fest, identifizieren die priorisierten Accounts und stimmen die Rollendefinitionen der Stakeholder auf den konkreten Vertriebsprozess und die Kaufmuster der Branche ab.
Wir führen keywordbasierte Suchen über LinkedIn-Profile, Sprecherlisten von Konferenzen, veröffentlichte Artikel, Pressemitteilungen und interne Datenbanken durch, um Personen zu identifizieren, die mit dem definierten Thema in Verbindung stehen. Wir analysieren öffentliche Aussagen, Vortragsthemen, Unternehmensmeldungen und Projektbeteiligungen, ordnen die Stakeholder konkreten Initiativen zu und bewerten ihr Engagement, ihre Expertise und ihren Einfluss in der Organisation.
Wir ordnen die identifizierten Stakeholder den Rollen im Buying Center zu: Initiatoren, die einen Bedarf zuerst erkennen, Anwender, die die Lösung einsetzen werden, Gatekeeper, die den Zugang zu Informationen steuern, Einkäufer, die die formale Beschaffung abwickeln, Entscheider mit finaler Freigabebefugnis und Influencer, die Entscheidungen durch technische oder Führungsexpertise beeinflussen. Wir analysieren, wie sich Verantwortlichkeiten über Abteilungen verteilen, und identifizieren dabei Muster bereichsübergreifender Zusammenarbeit und die Strukturen der Themenverantwortung.
Wir bewerten den Reifegrad der Themeninitiativen in jedem Account und wie tief sie organisatorisch verankert sind. Wir identifizieren, welche Stakeholder die strategische Richtung vorgeben und welche die taktische Umsetzung verantworten, wer Budgethoheit hat und welche Personen als interne Champions oder bereichsübergreifende Koordinatoren die Abteilungssilos überbrücken, ohne einen offensichtlichen Führungstitel zu tragen, aber mit erheblichem Gewicht bei Kaufentscheidungen.
Wir führen die Insights zum Buying Center in dem Format zusammen, das der Kunde bevorzugt: Excel-Tabellen für strukturiertes Filtern und die CRM-Integration oder PowerPoint-Folien für Präsentationen auf Führungsebene und schnelle visuelle Überblicke. Jeder Stakeholder-Eintrag enthält die Rollenzuordnung, die Abteilungszugehörigkeit, die Beteiligung an Initiativen, die zentralen Schwerpunkte und empfohlene Engagement-Strategien, abgeleitet aus der Position im Buying Center und dem Einfluss auf die finalen Entscheidungen.
Wir führen Review-Sessions mit den Vertriebsteams durch und validieren die Stakeholder-Zuordnungen anhand der tatsächlichen Erfahrungen aus dem Kundenkontakt. Während die Accounts die Vertriebszyklen durchlaufen, aktualisieren wir die Buying-Center-Karten und bilden organisatorische Veränderungen, neue Entwicklungen in den Initiativen und verschobene Einflussmuster ab. So bleiben die Vertriebsstrategien an den aktuellen Entscheidungsstrukturen ausgerichtet und nicht an überholten Annahmen über Befugnisse und Beziehungen.
Wir melden uns zeitnah zurück.
Klassische Account-Recherche erfasst Jobtitel und Organigramme. Die Identifikation des Buying Centers zeigt, wer Entscheidungen unabhängig von der Hierarchie tatsächlich beeinflusst, bildet informelle Netzwerke ab und macht sichtbar, wer wem vertraut. Sie ordnet die Stakeholder nach ihrer konkreten Rolle im Beschaffungsprozess ein (Initiator, Entscheider, Blockierer) und analysiert die bereichsübergreifenden Dynamiken, die darüber bestimmen, ob Deals abgeschlossen werden oder an interner Uneinigkeit hängen bleiben.
Die größte Wirkung entfalten komplexe B2B-Branchen mit langen Vertriebszyklen und hohen Deal-Werten: Enterprise-Technologie und SaaS (mehrere Stakeholder aus IT, Security und Fachbereich), industrielle Fertigung (Abstimmung zwischen Engineering, Beschaffung, Finanzen und Operations erforderlich), Automotive und Mobilität (Beteiligung von R&D, Fertigung, Compliance und Cybersecurity), Healthcare und Life Sciences (klinische, administrative, IT- und rechtliche Freigabeketten) sowie professionelle Dienstleistungen, bei denen die Entscheidungsgremien der Kunden mehrere Practice-Bereiche umfassen.
Wir kombinieren mehrere Rechercheansätze: Die LinkedIn-Analyse legt Teamstrukturen und die Beteiligung an Initiativen offen, Sprecherlisten von Konferenzen bringen technische Experten und Branchenexperten zum Vorschein, veröffentlichte Artikel und Pressemitteilungen identifizieren die Treiber einzelner Projekte, Patentanmeldungen zeigen, wer R&D verantwortet, Beschaffungsdatenbanken machen die Einkaufsbefugnis sichtbar, und gezielte Fragen in den ersten Vertriebsgesprächen helfen, das gesamte Organisationsbild systematisch zu erfassen.
Ja. Wir liefern die Stakeholder-Intelligence im Excel-Format mit Feldern, die auf die jeweilige CRM-Struktur abgebildet sind (Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics). So lassen sich Kontaktrollen, Einflussgrade und Engagement-Empfehlungen direkt importieren. Wir können außerdem die Beziehungsfelder im CRM befüllen und dort Verbindungen zwischen Stakeholdern, Abteilungszugehörigkeiten und die Verantwortung für Initiativen abbilden. Damit erhalten Vertriebsteams umsetzbare Erkenntnisse in den Tools, mit denen sie ohnehin arbeiten.
Enterprise-Organisationen sind in ständiger Bewegung: Menschen wechseln ihre Rollen, Initiativen entwickeln sich weiter, und neue Stakeholder kommen in die Entscheidungsprozesse. Wir empfehlen quartalsweise Aktualisierungen für Accounts in der aktiven Pipeline, sofortige Aktualisierungen bei größeren organisatorischen Veränderungen (Wechsel in der Führung, angekündigte Restrukturierungen, M&A-Aktivitäten) und jährliche Gesamtüberprüfungen für strategische Accounts, auch wenn dort gerade kein Deal läuft, um das Beziehungswissen aktuell zu halten.
Ja, und zwar deutlich. Die Buying-Center-Recherche zeigt White-Space-Potenziale, indem sie sichtbar macht, welche Abteilungen bisher keinen Kontakt zu den Lösungen hatten. Sie identifiziert mögliche Champions in Geschäftsbereichen neben den bestehenden Beziehungen, deckt Cross-Selling-Ansätze auf, wenn Stakeholder verwandte Problemstellungen oder Initiativen erwähnen, und warnt frühzeitig, wenn die Budgethoheit auf neue Entscheider übergeht, die das Wertversprechen möglicherweise nicht kennen.
Wir richten uns nach den Präferenzen des jeweiligen Teams: Excel-Tabellen mit sortierbaren Feldern für den CRM-Import und detailliertes Filtern, PowerPoint-Decks mit Organigramm-Visualisierungen und Stakeholder-Profilen für Präsentationen auf Führungsebene, interaktive Beziehungskarten, die Einflussnetzwerke und bereichsübergreifende Verbindungen zeigen, sowie ausformulierte Berichte, die Kaufdynamiken, interne Machtverhältnisse und empfohlene Ansprachesequenzen für komplexe Accounts erläutern.
Wir melden uns zeitnah zurück.
How we solve real problems for real clients
Wir arbeiten mit Führungskräften, die den Status quo ablehnen. Unsere Teams bringen tiefes Branchenwissen und einen klaren Fokus auf Ergebnisse.
