Best of LinkedIn: Account-based Marketing KW 18/19 2026

Das Account-Based Marketing der letzten zwei Wochen bewegte sich deutlich weg von der Kampagnenumsetzung und hin zu einem integrierten account-basierten GTM. Im Mittelpunkt standen eine schärfere ICP-Disziplin, die Orchestrierung auf Kontaktebene, KI-gestützte Workflows, die Relevanz der Buying Group und eine kritischere Sicht auf etablierte ABM-Plattformen. Neue Produkte, Partnerschaften, Bücher, Reports und Events weisen alle in dieselbe Richtung: ABM wird präziser, operativer und stärker am Fortschritt in der Pipeline messbar.

Datum

May 12, 2026

Account-based Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Account Based Marketing KW 18/ 19 zusammen:

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ABM als Account-Investmentmodell

ABM und Demand Generation verschmolzen entlang des gesamten Funnels zu einheitlichen Account-Investmentstrategien
Die mangelnde Abstimmung zwischen Sales und Marketing bleibt der häufigste Grund für das Scheitern, nicht Tooling oder Budget
Enterprise-ABM priorisierte eine fokussierte Account-Auswahl gegenüber Skalierung, um Relevanz und Glaubwürdigkeit zu schützen
Echtes ABM definierte sich über maßgeschneiderte Kauferlebnisse, nicht über leichte Personalisierung oder Serienbrief-Taktiken
Das Engagement von Entscheidern wurde als zentrale Kennzahl behandelt, nicht die oberflächliche Abdeckung auf Account-Ebene

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ICP und Account-Auswahl

Eine starke ICP-Definition wurde als Grundlage jedes erfolgreichen ABM-Programms positioniert
Die Account-Auswahl orientierte sich nicht mehr an Wunschlisten, sondern an Umsatzanteil, Win Rate, Churn und Fit-Daten
TAM-, SAM- und SOM-Mapping wurden als praktische operative Instrumente für die Priorisierung behandelt
Zufällig zusammengestellte Account-Listen wurden als Grundursache für schwache strategische ABM-Umsetzung genannt
Hochwertiges ABM erforderte weniger Accounts, tiefere Validierung und klarere kaufmännische Logik

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Buying Groups und GTM auf Kontaktebene

ABM setzt nicht mehr beim Targeting auf Account-Ebene an, sondern bei der Orchestrierung auf Buying-Group- und Kontaktebene
Persona-Arbeit gewann an Bedeutung, da Buying Committees sich über immer mehr Rollen und Prioritäten hinweg ausdehnten
Intent auf Kontaktebene etablierte sich als zentrale Ebene für Priorisierung, Messaging und Sales-Aktivierung
Die wirksamsten Programme richteten sich auf konkrete Personen, nicht nur auf Unternehmen oder Segmente
Tiefe Stakeholder-Recherche wurde als der entscheidende Unterschied zwischen Relevanz und generischem Outreach positioniert

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Sales- und Marketing-Alignment

Gemeinsame Account-Listen wurden als Mindestvoraussetzung für die Glaubwürdigkeit von ABM dargestellt
ABM funktionierte nur, wenn Marketing und Sales gemeinsam Verantwortung für Accounts, Pipeline-Ziele und Follow-up-Logik trugen
Sales-geführtes ABM unterstrich die Bedeutung von Wettbewerbsprüfungen vor der Investition in einen Account
Verluste in der Pipeline galten als größeres operatives Problem als der anfängliche Pipeline-Aufbau
Alignment wurde nicht als Slogan behandelt, sondern als messbare operative Disziplin über den gesamten Funnel hinweg

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KI und agentenbasiertes Marketing

KI entwickelte sich zu einer zentralen Ebene für Recherche, Content-Erstellung, Signalinterpretation und Orchestrierung
KI-Agenten wurden zunehmend als Tools, Teammitglieder und neue Zielgruppen verstanden, die die Entdeckung durch Käufer beeinflussen
Markensichtbarkeit innerhalb KI-generierter Antworten wurde zu einem ABM-Thema
KI-gestützte Personalisierung war nur wertvoll, wenn sie auf echtem Verständnis der Käufer aufbaute
Menschliches Urteilsvermögen bleibt entscheidend für Momente, die Vertrauen, Nuancen und Relevanz für Führungskräfte erfordern

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Messung und Pipeline

Die ABM-Messung löste sich von den Kennzahlen der Lead-Ära und richtete sich auf den Fortschritt von Accounts und Deals
Aktivität wurde nicht als Pipeline behandelt, und Awareness wurde nicht als qualifizierte Nachfrage behandelt
Stärkere Messung konzentrierte sich auf die Konversion von Account zu Gespräch, von Gespräch zu Opportunity und von Pipeline zu Umsatz
Umsatz wurde als Ergebnis vorgelagerter ICP-Qualität, Sales-Alignment und Account-Engagement dargestellt
Der Wert von Plattformen wurde zunehmend an sichtbarem Pipeline-Beitrag gemessen, nicht an Dashboard-Aktivität

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Content und Buyer Experience

Content-ABM wird strategischer, mit Fokus auf Message-Architektur, Proof-Design und Relevanz für das Buying Committee
Maßgeschneiderte Kauferlebnisse wurden als Kern von echtem ABM positioniert
Generische Personalisierung wurde als wenig wertvoll kritisiert, wenn sie den Account-Kontext nicht widerspiegelt
Hochwertiger Content musste Stakeholdern helfen, Vertrauen aufzubauen, internes Risiko zu managen und Entscheidungen voranzubringen
Marke und ABM wurden zunehmend als sich ergänzende Wachstumshebel dargestellt, nicht als konkurrierende Prioritäten

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Kanäle und Aktivierung

LinkedIn blieb zentral, doch organische Reichweite galt als unzureichend für die Durchdringung des ICP
Paid Distribution wurde als notwendig positioniert, wenn Teams verlässlichen Zugang zu bestimmten Account-Zielgruppen benötigten
Sichtbarkeit über die Mitarbeitenden galt als wirksamer als generische Unternehmens-Advocacy
Events, direkter Outreach und maßgeschneiderte Erlebnisse blieben wichtig für Enterprise- und High-ACV-Accounts
Die stärksten Aktivierungsmodelle kombinierten Recherche, Content, Sales-Follow-up und accountspezifisches Sequencing

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Produkte und Partnerschaften

Turtl und Demandbase schlossen eine Partnerschaft, die Intent-Signale mit personalisierten Content-Erlebnissen verband
Eine Orchestrierungs-Engine auf Kontaktebene wurde vorgestellt, um individuellen Buyer-Intent innerhalb von ABM-Workflows zu aktivieren
Ein Claude-Code-Skill wurde geteilt, um die Qualität von Account-Listen durch Prüfungen auf Duplikate, Domains, Fehlzuordnungen und Tiering zu verbessern
ASTRAD wurde als zugängliche ABM-Plattform mit Fokus auf Transparenz und reduzierter Komplexität positioniert
Vectors ICP Builder wurde für die Erstellung von Zielgruppen auf Kontaktebene in Demand Generation und Retargeting hervorgehoben

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Plattformen und Tooling

⁠Die kritische Prüfung von ABM-Plattformen nimmt zu, da Teams Black-Box-Intent-Daten, Attribution, Nutzung und ROI-Nachweise hinterfragen
Demandbase, 6sense, Clay, Sendoso, Reachdesk, Folloze, Userled, Mutiny, Unify, Seam AI, Vector, Primer, Propensity und Influ2 tauchten in der Tool-Diskussion auf
Die Tool-Wahl wurde zunehmend an den Anwendungsfall gekoppelt, etwa SDR-Priorisierung, Display-Werbung, Content-Personalisierung oder Direktmailing
Der bloße Besitz einer Plattform galt nicht mehr als Reifegradsignal
Die entscheidende Fähigkeit war es, Signale in zeitnahes, relevantes Handeln auf Account-Ebene umzusetzen

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Häufige Fragen

Warum verlagert sich ABM von Accounts auf Kontakte?

Weil Buying Center größer werden und Entscheidungen bei konkreten Personen liegen. ABM orchestriert zunehmend auf Ebene von Buying Groups und Kontakten, Intent auf Kontaktebene steuert Priorisierung und Botschaften. Gründliche Stakeholder-Recherche trennt Relevanz von generischer Ansprache. Der ICP Builder von Vector und eine neue Orchestrierungs-Engine auf Kontaktebene unterstützen das.

Wie wählt man Zielaccounts für ABM aus?

Anhand von Umsatzanteil, Gewinnquote, Churn und Fit-Daten, nicht nach Wunschdenken. Ein klares ICP ist die Basis jedes ABM-Programms, TAM-, SAM- und SOM-Analysen dienen als praktische Priorisierungshilfe. Zufällige Account-Listen sind eine Hauptursache für schwaches ABM. Ein geteilter Claude-Code-Skill prüft Listen auf Dubletten, abweichende Domains und Tiers.

Lohnen sich ABM-Plattformen?

Der kritische Blick wächst. Teams hinterfragen Intent-Daten als Black Box, Attribution, Nutzung und ROI-Nachweise, eine Plattform zu besitzen gilt nicht mehr als Reifezeichen. Die Toolwahl hängt am Einsatzzweck, etwa SDR-Priorisierung, Display oder Direct Mail. Turtl und Demandbase verbinden per Partnerschaft Intent-Signale mit personalisierten Inhalten, ASTRAD setzt auf weniger Komplexität.