Best of LinkedIn: Account-based Marketing KW 42/ 43

ABM-Verantwortliche legten in den vergangenen zwei Wochen stärkeres Gewicht auf eine engere ICP-Definition, auf das richtige Timing beim Käufer und auf die Orchestrierung mit Sales. Produktneuerungen bei LinkedIn und Demandbase sowie praxisnahe Playbooks für Intent, Messung und Outbound deuten auf ein disziplinierteres Vorgehen hin, das stärker am Umsatz ausgerichtet ist.

Datum

October 28, 2025

Account-based Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

‍

Unseren Podcast anhören

Strategie und ICP

Gemeinsame Ziellisten und ein gemeinsamer Arbeitsrhythmus bleiben die unverzichtbare Grundlage für ABM.

Das Timing zählt mehr als die Personalisierung, wenn die Zeitfenster für Kontakt eng sind und die Stakeholder abgelenkt sind.

Kaufmännische Einsichten im Stil des Challenger-Ansatzes kommen wieder auf, um den Konsens der Käufer und die Dringlichkeit neu zu ordnen.

Die Arbeit an Personas geht über Etiketten hinaus und setzt auf Job-to-be-done, SPICED und eine klare Ermittlung der Probleme.

Growth ABM versteht Demand Generation als Ergebnisse auf Account-Ebene und nicht als Aktivität in einzelnen Kanälen.

‍

Kanäle und Personalisierung

LinkedIn Sponsored Content ergänzt die Personalisierung auf Eins-zu-eins-Ebene und ermöglicht skalierbares ABM, sofern die Governance sorgfältig geregelt ist.

Sequenzen über mehrere Kanäle wirken besser als Plays mit nur einem Kontaktstrang, wenn sie auf dieselben Aufgaben der Käufer abgestimmt sind.

Die Conversion auf der Website steigt mit schnellerer Lead-Erfassung, persönlich vorbereiteten Übergaben und personalisiertem Nachfassen.

Eine klar formulierte Ansprache, die direkt um einen Termin bittet, kann besser wirken als geistreiche, aber vage Texte.

Die Relevanz von Kreation und Botschaft hängt am Problem des Käufers und nicht an der Kategoriesprache des Marketings.

‍

Messung und ROI

Die Messung der Anzeigenwirkung auf LinkedIn kommt mit neuen Ansätzen voran und liefert Erkenntnisse über einfache Klickraten hinaus.

Marketer tun sich weiterhin schwer, der Attribution zu vertrauen; das führt zu KPIs, die stärker auf die Pipeline ausgerichtet sind.

Vertrauen und die Stärke der Beziehungen zeigen sich als Frühindikatoren für erfolgreiche ABM-Programme.

Plays mit knappem Budget können skalieren, wenn sie sich auf genau ausgewählte Accounts und auf die Passung von Angebot und Problem konzentrieren.

Rückhalt auf Führungsebene hängt von einer glaubwürdigen Darstellung des ROI ab, die an den Fortschritt bei namentlich benannten Accounts geknüpft ist.

‍

Intent, Fit und Scoring

Verschiedene Arten von Intent stehen für unterschiedliche Grade an Kaufbereitschaft und müssen entsprechend gewichtet werden.

Signale in Echtzeit auf Kontaktebene ermöglichen eine hochrelevante Aktivierung, wenn sie in die passenden Plays gelenkt werden.

Eine statistische Modellierung des ICP erhöht die Genauigkeit und verringert das Rauschen gegenüber statischen firmografischen Filtern.

Scores zu Kaufneigung und Passung wirken, wenn sie die Priorisierung im Vertrieb und die Wahl der Botschaften beeinflussen.

Die Ansprache technischer Käufer verlangt ein tieferes Verständnis der Probleme und glaubwürdige Belege für die Lösung.

‍

Plattformen und Tools

Demandbase baut die KI-gestützte GTM-Orchestrierung für vorausschauende Priorisierung und Aktivierung aus.

Clay bleibt für die Vereinheitlichung und Anreicherung von Daten sowie für die Automatisierung von Workflows in großem Umfang untergenutzt.

HubSpot-Workflows tragen ein personabasiertes ABM, wenn klare Frameworks für die Bedarfsermittlung zugrunde liegen.

Der Nutzen eines Tools zeigt sich erst, wenn es einem Operating Model mit gemeinsamen Definitionen zugeordnet ist.

Neue Funktionen müssen manuelle Schritte zwischen der Erkennung eines Signals und der Reaktion im Feld verringern.

‍

Produkt und KI

KI unterstützt bei Intent, Routing und der Auswahl der Botschaften und verkürzt so die Zeit vom Signal bis zum Kontakt.

Konzepte für ein KI-zentriertes ABM betonen die Orchestrierung und nicht die Automatisierung einzelner Kanäle.

Datenqualität und der Zuschnitt der Workflows bleiben die Engpässe, nicht die Verfügbarkeit von Modellen.

Teams gehen vom Testen von KI zu fest eingebundenen Anwendungsfällen über, die an Zielen für die Pipeline hängen.

Vorhersagemodelle gewinnen Vertrauen, wenn ihre Ergebnisse nachvollziehbar sind und sich mit den Vertriebsmitarbeitenden besprechen lassen.

‍

Abstimmung mit Sales und Outbound

Pod-Modelle erhöhen den Durchsatz, wenn Marketing und Sales ein gemeinsames Backlog bearbeiten.

Gründliche Recherche zum Account unterscheidet hochwertiges Outbound weiterhin von allgemeinen Massentaktiken.

Klare Regeln für die Zusammenarbeit bei der Auswahl der Accounts und bei der jeweils nächsten Maßnahme erhöhen die Abschlussquoten.

Multi-Threading zählt mehr denn je, da die Gremien größer werden und die Budgets enger.

Eine Bedarfsermittlung im Stil des Challenger-Ansatzes versetzt Vertriebsmitarbeitende in die Lage, Nachfrage dort zu wecken, wo keine sichtbar ist.

‍

Partnerschaften und Ökosystem

Ein GTM im Umfeld von Salesforce bleibt ein Hebel für die Skalierung von ABM und für die Abstimmung der Daten.

Die Präsenz im Ökosystem auf den wichtigsten Events steht für Glaubwürdigkeit und für die Tiefe einer Plattform.

Berichte aus der Community zeigen, wie Allianzen die Umsetzung von Anwendungsfällen für Schlüsselkunden beschleunigen.

Beispiele für die gemeinsame Entwicklung von Anbieter und Kunde kommen besser an als Ankündigungen einzelner Funktionen.

Erzählungen über Integrationen überzeugen, wenn daraus weniger Übergaben für den Vertrieb werden.

‍

Events und Community

Die Global ABM Conference Anfang November in London gewinnt an Aufmerksamkeit, mit klarem Fokus auf die Praxis.

Der Demandbase GO Summit bestärkt den Wandel zu einer an der Pipeline ausgerichteten, KI-gestützten GTM-Orchestrierung.

Rückblicke auf die Dreamforce unterstreichen Themen wie Vertrauen, Customer Marketing und Wachstum über den Kundenlebenszyklus.

Masterclass-Formate finden mehr Zuspruch, weil sie ABM-Fähigkeiten branchenübergreifend praktisch vermitteln.

Der Austausch über Playbooks in der Community bringt mehr Anwendung als allgemeine Beiträge von Branchenexperten.

‍

Governance und Compliance

Personenbezogenes ABM erhöht das DSGVO-Risiko, wenn in den USA übliche Taktiken Personen in der EU betreffen.

Teams achten auf Einwilligung, auf die Definition der Zielgruppen und auf eine Rechtsgrundlage, bevor sie Personalisierung aktivieren.

Compliance by Design wird zur Voraussetzung für eine Aktivierung auf Eins-zu-eins- und Kontaktebene in großem Umfang.

Herkunft und Prüfbarkeit der Daten wandern von Aufgaben im Hintergrund zum Enablement an der Kundenfront.

Datenschutzfragen fließen in den Aufbau der Zielgruppen, in das Routing und in die Entscheidungen zur Kreation ein.

‍

Newsletter abonnieren

Jede Woche die neuesten Beiträge direkt ins Postfach.

Danke, die Anmeldung ist eingegangen.

Beim Absenden des Formulars ist etwas schiefgegangen.

Ergebnisse, die für sich sprechen

Wie wir echte Probleme für echte Kunden lösen

Research. Synthesize. Win.

Win Strategic Accounts with Deep Intelligence

Zuerst Aufmerksamkeit verdienen

Account-Based Social Engagement: Kalte Accounts vor der Ansprache aufwärmen

Jeden Stakeholder erfassen

Buying-Center-Analyse: Komplexe Enterprise-Vertriebsprozesse mit vollständiger Stakeholder-Intelligence steuern

Jedes Event füllen

Von LinkedIn-Outreach zur Teilnehmer-Pipeline für Events

Weitere Cases ansehen

Das sind wir

Wir arbeiten mit Führungskräften, die den Status quo ablehnen. Unsere Teams bringen tiefes Branchenwissen und einen klaren Fokus auf Ergebnisse.

let's talk