Best of LinkedIn: Channel Marketing KW 17/ 18

Das Partnermarketing stand in den vergangenen zwei Wochen ganz im Zeichen eines deutlichen Wandels: An die Stelle eines aktivitätsgetriebenen Ökosystem-Managements tritt eine messbare Orchestrierung des Umsatzes. Co-Sell, Marketplace, KI-Governance und Partner Operations galten als Wachstumssysteme auf Führungsebene, die klare Verantwortlichkeiten, einen festen Rhythmus und Disziplin in der Umsetzung verlangen.

Datum

May 5, 2026

Channel Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Channel Marketing KW 17/ 18 zusammen:

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Co-Sell als Umsatzinfrastruktur

Co-Sell galt als Vertrauensmodell und nicht als Funktion einer Plattform.
Die Partneraktivitäten von Microsoft und AWS verlangen eine bessere Vorbereitung der Accounts, saubere CRM-Daten und klare Übergaben an den Vertrieb.
Die Einrichtung des Partner Center, die Abstimmung mit dem AWS PSM und die Sichtbarkeit beim Hyperscaler galten als Hebel der Umsetzung.
Eine schwache Leistung im Co-Sell wurde auf unklare Zuständigkeiten, wenig internes Vertrauen und unzureichende Spielregeln der Zusammenarbeit zurückgeführt.

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Monetarisierung über Marketplaces

AWS Marketplace und Azure Marketplace wurden als Umsatzinfrastruktur verstanden, nicht als passive Listungskanäle.
Der Erfolg im Marketplace hängt vom GTM-Vorgehen, der Preisgestaltung, der CRM-Anbindung und der Abstimmung des Co-Sell mit der Plattform ab.
Der Betrieb im Marketplace wird zu einer eigenständigen Fähigkeit statt zu einer Verwaltungsaufgabe.
Der kommende Support-Services-Filter von Microsoft erhöht den Wert einer frühen Vorbereitung auf die Partner Designation.

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Signale aus dem Microsoft-Ökosystem

Microsoft 365 E7 und Agent 365 schaffen neue Chancen für Partner rund um KI-Governance.
Partner können Angebote rund um Governance-Beschleuniger, sichere Muster für den Rollout und den verwalteten Betrieb von KI aufbauen.
Die Support Services Designation von Microsoft verschafft Partnern zusätzliche Glaubwürdigkeit, sofern sie die Qualität ihres Supports belegen können.
Der Status als Microsoft Solutions Partner galt als Signal für die Betreuung der Kunden und nicht nur als Auszeichnung.

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KI im Partnermarketing

KI wurde als strukturelle Kraft beschrieben, die den Partnerbetrieb, die Sichtbarkeit in der Suche und die Positionierung als Branchenexperte verändert.
Um sichtbar zu bleiben, brauchen Partnerteams KI-taugliche Inhalte, Governance und eine Positionierung im Ökosystem.
KI-gestützte Technologie für Partnerschaften entwickelt sich in Richtung von Command Centern, die die Aktivierung der Partner systematisieren.
Das Channel Marketing muss die Erzählungen rund um KI mit konkretem Enablement und messbaren Ergebnissen der Partner verbinden.

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Disziplin im Partnerprogramm

Viele Beiträge führten aus, dass Partnerschaften bereits vor der Umsetzung scheitern, weil die strategische Passung schwach ist.
Gemeinsame Geschäftsplanung, MBRs, klare Rollen und Kontakte auf mehreren Ebenen galten als operative Mindeststandards.
Partnergetriebenes GTM legt Lücken in den internen Abläufen offen, statt sie zu erzeugen.
Starke Partnerprogramme verringern die Reibung zwischen Anbietern, Partnern und Account-Teams.

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Wandel der Partnerführung

Die Rollen des Chief Partner Officer und des CAM wurden als operative Wachstumsrollen verstanden, nicht als Beziehungsrollen.
Budget, Befugnisse und Entscheidungsrechte trennen eine symbolische Partnerführung von einem echten Mandat.
Von Führungskräften im Partnergeschäft wird erwartet, dass sie Entwicklung, Vermarktung, Verkauf und Betreuung beeinflussen.
Die Führung im Partnermarketing orientiert sich zunehmend an Orchestrierung, Verantwortung und wirtschaftlichen Ergebnissen.

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