Ein Anbieter aus Tech und ICT wollte Nischenpartner im Channel in unterversorgten Segmenten seines Partnerportfolios identifizieren und aktivieren. Frenus konzipierte und führte einen vollständigen Sprint zur Partneridentifikation und -aktivierung durch: von der Markt- und Wettbewerbsanalyse über die Bewertung und Priorisierung der Partner bis zur ersten qualifizierten Ansprache. Erste Bewertungsergebnisse lagen nach drei bis vier Wochen vor, die ersten Partnertermine nach vier bis fünf Wochen.
Partnerökosysteme im Channel der Tech- und ICT-Branche entstehen selten auf Basis systematischer Erkenntnisse. Sie wachsen organisch, spiegeln historische Beziehungen und lassen große weiße Flecken in jungen Segmenten, in denen der Wettbewerbsdruck zunimmt. Unternehmen, die diese Lücken schließen wollen, stoßen auf mehrere Probleme zugleich: Ohne tiefe Marktrecherche lassen sich die richtigen Partnercluster nicht identifizieren, es fehlen objektive Bewertungskriterien, um Partner mit hohem Potenzial vom Rauschen zu trennen, der richtige Ansprechpartner in der Zielorganisation ist unbekannt, und für die Ansprache auf Enterprise-Ebene gibt es kein strukturiertes Vorgehen. Die Folge: Die Partnerentwicklung kommt nur langsam voran, Ressourcen fließen in die falschen Ziele, und der Wettbewerb baut still die Partnerbeziehungen auf, die eigentlich die eigenen sein sollten.
Wir führen einen strukturierten Sprint zur Partneridentifikation und -aktivierung durch, der in vier bis fünf Wochen vom weißen Fleck im Markt zu qualifizierten Erstterminen führt. Wir beginnen mit einer gezielten Markt- und Wettbewerbsanalyse, um die Partnercluster zu identifizieren, die für die Wachstumssegmente des Auftraggebers relevant sind. Anschließend entwickeln wir ein Bewertungsmodell für Partner, das auf die spezifischen Kriterien des Auftraggebers zugeschnitten ist. Wir identifizieren die richtigen Ansprechpartner in jeder Zielorganisation, bauen die Ansprache auf und führen die ersten Aktivierungsschritte durch. So verdichtet sich ein Prozess, der sonst Quartale dauert, auf wenige Wochen.
Auftraggeber erhalten eine klare, priorisierte Liste von Zielpartnern mit Begründung der Bewertung, identifizierten Ansprechpartnern und einer strukturierten Ansprachesequenz, alles innerhalb des ersten Sprints. Die Partnerentwicklung wird von reaktiv und beziehungsabhängig zu proaktiv und datengetrieben. Erste Termine mit qualifizierten Zielpartnern stehen vier bis fünf Wochen nach Projektstart. Das kommerzielle Team hat damit eine konkrete Pipeline an Partnergesprächen statt einer Liste von Namen, die noch recherchiert werden müssen.
Wir kartieren das relevante Partnerökosystem über die Zielsegmente des Auftraggebers hinweg und identifizieren aktive Partnercluster, weiße Flecken, in denen der Wettbewerb bereits Partnerbeziehungen aufbaut, und neue Partnertypen, die zu den Wachstumsprioritäten des Auftraggebers passen. Wir analysieren die Channel-Strategien der Wettbewerber, um zu verstehen, wohin sich der Markt bewegt und welche Partnerprofile den größten strategischen Hebel bieten. Diese Grundlage sorgt dafür, dass die Partneridentifikation von der Marktrealität ausgeht und nicht von internen Annahmen.
Wir entwickeln ein Bewertungsmodell für Partner, das auf die spezifischen Kriterien des Auftraggebers zugeschnitten ist: strategische Passung, Marktreichweite, technische Fähigkeiten, Übereinstimmung der Kundenbasis und Wettbewerbspositionierung. Jeder identifizierte Partner wird bewertet und in eine Rangfolge gebracht. Das kommerzielle Team erhält damit einen objektiven Rahmen zur Priorisierung statt einer flachen Liste von Zielen. Das Bewertungsmodell wird als strukturierte, filterbare Übersicht geliefert, die sich direkt in das CRM oder das Partnermanagement des Auftraggebers einfügt.
Für jeden priorisierten Partner identifizieren wir den richtigen Ansprechpartner, also die Person in der Partnerorganisation, die über Partnerschaften entscheidet oder deutlichen Einfluss darauf hat. Wir bilden Berichtslinien, Verantwortlichkeiten und bestehende Verbindungen zum Netzwerk des Auftraggebers ab. Anschließend bauen wir für jedes Ziel ein strukturiertes Vorgehen für die Ansprache auf, einschließlich der Begründung für die personalisierte Botschaft und einer empfohlenen Kontaktsequenz. So geht das kommerzielle Team in jedes Gespräch mit Kontext statt kalt.
Wir führen die erste Ansprache der priorisierten Zielpartner durch und übernehmen Kommunikation, Nachfassen und Terminierung im Namen des Auftraggeberteams. Unser Vorgehen ist auf die Partnerentwicklung auf Enterprise-Ebene abgestimmt: überlegt, professionell und wo nötig geduldig, ohne das Tempo zu verlieren, das der Zeitplan des Sprints verlangt. Erste qualifizierte Termine stehen in der Regel vier bis fünf Wochen nach Projektstart, abhängig von der Reaktionsbereitschaft der Partner und ihren internen Entscheidungswegen.
Wir übergeben strukturiert an das kommerzielle Team oder das Partnermanagement des Auftraggebers, einschließlich vollständiger Dokumentation der Bewertung, Wissen zu den Kontakten, Historie der Ansprache und empfohlener nächster Schritte für jeden Partner in der Pipeline. Partner, die Interesse gezeigt haben, werden mit vollem Kontext übergeben, sodass das interne Team die Beziehung ohne Tempoverlust fortführen kann. Partner, die nicht reagiert haben, werden mit einer Empfehlung zu Zeitpunkt und Art der erneuten Ansprache gekennzeichnet.
Der Sprint zur Partneridentifikation und -aktivierung ist als wiederholbares Format angelegt, nicht als einmalige Übung. Wir dokumentieren das Bewertungsmodell, die Recherchemethodik und den Rahmen für die Ansprache, sodass der Auftraggeber weitere Sprints eigenständig durchführen oder Frenus regelmäßig damit beauftragen kann, sobald neue Segmente oder Regionen priorisiert werden. Damit wird aus einem reaktiven Prozess eine strukturierte, skalierbare kommerzielle Aktivität.
Wir melden uns zeitnah zurück.
Partnerökosysteme in Tech und ICT bewegen sich schnell: Neue Anbieter treten auf, bestehende Partner verschieben ihren strategischen Fokus, und die Channel-Aktivitäten der Wettbewerber verändern sich fortlaufend. Wir empfehlen, die Partnerlandschaft alle sechs bis zwölf Monate vollständig zu aktualisieren und dazwischen ein leichteres Monitoring des Wettbewerbs zu fahren. In schnelllebigen Segmenten wie Cloud, Cybersecurity oder KI-Infrastruktur können häufigere Sprints sinnvoll sein, sobald neue Partnercluster entstehen.
Unser Projekt deckt den Weg von der Identifikation bis zum ersten qualifizierten Termin ab: identifizieren, bewerten, auswählen, ansprechen und Partnerinteresse wecken. Was danach folgt, also Vertragsverhandlung, Partner-Onboarding und Enablement, liegt in der Regel beim internen Partner- oder Channel-Team des Auftraggebers. Wir übergeben mit vollem Kontext und vollständiger Dokumentation, damit der Übergang reibungslos gelingt. Die laufende Beziehungspflege bleibt beim Auftraggeber.
Wir verbinden die Analyse von Organisationsstrukturen auf LinkedIn, die Recherche zu Konferenzrednern und Publikationen sowie die Kartierung von Netzwerken, um die Personen zu finden, die tatsächlich über Partnerschaften entscheiden oder deutlichen Einfluss darauf haben, und nicht einfach den sichtbarsten Jobtitel. In großen Partnerorganisationen ist der richtige Kontakt selten der naheliegendste. Wir bilden die gesamte relevante Struktur ab, bevor wir eine Ansprachesequenz empfehlen.
Eine Kontaktliste liefert Namen. Unser Sprint liefert eine bewertete, priorisierte Menge an Zielpartnern mit Wettbewerbskontext, Wissen zu den einzelnen Kontakten, einer Begründung für die personalisierte Ansprache und aktiv vereinbarten Erstterminen. Der Unterschied ist der zwischen einer Datenbank und einer Pipeline. Wir verdichten die Arbeit, für die ein Team zur Channel-Entwicklung sonst mehrere Quartale braucht, auf einen Sprint von vier bis fünf Wochen, mit einer klaren Übergabe am Ende.
Wir melden uns zeitnah zurück.
How we solve real problems for real clients
Wir arbeiten mit Führungskräften, die den Status quo ablehnen. Unsere Teams bringen tiefes Branchenwissen und einen klaren Fokus auf Ergebnisse.
