Marketplace und Co-Sell

• Der Microsoft Marketplace blieb ein zentrales Thema, vor allem durch die Einführung von Multiparty Private Offers in europäischen Märkten.
• Die zentrale Botschaft lautete nicht Präsenz im Marketplace, sondern Bereitschaft dafür: Partnerinfrastruktur, Rückhalt im Vertrieb, gemeinsame KPIs, eine geregelte Steuerung der Deals und wiederholbare Co-Sell-Aktivitäten.
• Das FY27 Partner Playbook von Microsoft wurde als erzwingender Anlass eingeordnet, den kaufmännischen Motor vorzubereiten, bevor die Prioritäten vollständig festgelegt sind.
• AWS Partner Central rückte weiter in Richtung KI-gestützter Umsetzung. Agenten unterstützen dort inzwischen dabei, Co-Sell-Opportunities in natürlicher Sprache anzulegen.
• Die Qualität im Co-Sell wurde mit operativer Disziplin verknüpft, also mit besseren Qualifizierungssignalen, klareren Partnerrollen und belastbareren Prozessen an der Schnittstelle zu Partnern.

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KI im Partnerbetrieb

• KI wandert vom Marketingthema in das Operating Model der Partnerteams.
• Die Beiträge hoben agentenbasierte KI, KI-gestütztes Targeting, die Verbesserung von Prompts, Assistenzwerkzeuge für Partner und KI-gestützte Abläufe im Co-Sell hervor.
• Microsoft-Partnern wurde ein Weg vom Wiederverkauf zur gemeinsamen Innovation zugeschrieben, besonders rund um die sichere Einführung von KI im Unternehmen.
• Die Agenten in AWS Partner Central und die Partner Assistant AI zeigten, wie KI in Partnerabläufe eingebettet wird, um operative Reibung zu verringern und die Umsetzung im Co-Sell zu beschleunigen.
• Die API-first-Plattform für Partnermarketing von Everflow und die günstigere Auswertung von PartnerMatch AI verwiesen auf einen breiteren Trend: KI-Werkzeuge werden für Partnerstrategie, Datennutzung und die Personalisierung von Abläufen leichter zugänglich.

Partnermarketing und Demand Generation

• Partnermarketing wurde wiederholt als Umsatzfunktion eingeordnet und nicht als Marken- oder Eventfunktion.
• Das gewichtigste Argument lautete, dass Partnermarketing dem Vertrieb Signale über die Interaktion liefern muss und nicht nur Impressionen, Kampagnen oder Content.
• Als Hebel, die Partnermarketing wirtschaftlich relevant machen, galten Co-Marketing, Content, Enablement, ein gemeinsames GTM und die Übertragung von Vertrauen.
• Auf Veranstaltungen zum Partnermarketing und in Diskussionen der Community traten ABM, die Skalierung von KI und eine vom Menschen gesteuerte Abstimmung als Leitthemen hervor.
• Eine disziplinierte Attribution galt als unverzichtbar: Partnergetriebenes GTM gewinnt erst dann Glaubwürdigkeit, wenn sich Pipeline und Umsatz prognostizieren und messen lassen.

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Zuschnitt der Partnerprogramme

• Partnerprogramme werden selektiver, strukturierter und stärker an der Leistung ausgerichtet.
• Branchenspezifische Partnerprogramme wurden als deutlich stärker dargestellt als allgemeine Programme, sofern sie an klare Marktbedarfe gekoppelt sind.
• Als zentrale Gestaltungsprinzipien wurden ein Scoring der Partnerpassung, ein bewusst gestaltetes Onboarding, wiederholte Aktivierung und ein sauberes Offboarding hervorgehoben.
• Eine vorab erhobene Lizenzgebühr galt als Filter für ernsthafte Partner und als Mittel, um wenig verbindliche Aktivitäten im Channel zu verringern.
• Verizon führte die Reseller-Stufen Preferred und Preferred Elite ein und bestärkte damit eine breitere Entwicklung, Partner nach der Qualität ihrer Umsetzung und ihrer Wirkung beim Kunden einzustufen.

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Strategie und Führung im Ökosystem

• Ökosysteme wurden als dritter GTM-Motor neben Inbound und Outbound beschrieben.
• Die Sichtbarkeit des Chief Partner Officer nahm weiter zu. Als eigentliche Prüfsteine für die Reife der Rolle galten jedoch Befugnisse, Budget und Verantwortung.
• Systemintegratoren wurden als Kraftverstärker beschrieben, vor allem dort, wo die gemeinsame Umsetzung wichtiger ist als das klassische Co-Sell.
• Ideal Customer Profile und Ideal Partner Profile wurden als miteinander verbundene Planungswerkzeuge dargestellt und nicht als getrennte Übungen.
• Bei der Priorisierung von Partnern zählt nicht mehr allein der bisherige Umsatz; künftiges Potenzial, die kaufmännische Struktur und die Relevanz im Ökosystem rücken nach.

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Neue Partnerschaften und Schritte im Netzwerk

• Hyland startete ein Global Partner Network, das das gemeinsame Verkaufen rund um Cloud, Automatisierung und agentenbasierte Anwendungsfälle im Unternehmen vereinfachen soll.
• Die ersten 100 Tage von Optro im Partnermarketing rückten gemeinsame Lösungen mit GuidePoint, EY, A-LIGN, Crowe und Grant Thornton in den Vordergrund.
• Sage galt als Beispiel dafür, partnergetriebenes Wachstum operativ umzusetzen, indem Co-Sell als personelle Verstärkung für Partner im Ökosystem verstanden wird.
• Das Partner-Ökosystem von Cisco Brasilien wurde als starkes Vorbild für Kundenambition und kaufmännische Kreativität hervorgehoben.
• Die Dell AI Factory wurde mit einer starken Dynamik im Partner-Ökosystem und breiter Resonanz bei Kunden in Verbindung gebracht.
• Das Kapitel der Microsoft-Allianz bei Confluent endete, weil sich der Schwerpunkt auf unabhängige Beratung im Co-Sell verlagerte.

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