Best of LinkedIn: Channel Marketing KW 25/ 26

Was das Channel Marketing in den vergangenen zwei Wochen prägte, war ein deutlicher Wandel: Nicht mehr die Partnerbeziehung steht im Vordergrund, sondern ein messbares Operating Model für Partner. Im Mittelpunkt standen die Disziplin im Co-Sell, die Umsetzung im Marketplace, KI-gestützte Partnerabläufe, die Qualität der Partnerdaten und Aktivierungswege, die aus unterschriebenen Verträgen Umsatz machen.

Datum

June 30, 2026

Channel Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Channel Marketing KW 25/ 26 zusammen:

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Ökosysteme als Hebel im GTM

Partner-Ökosysteme gelten zunehmend als neuer Hebel im Enterprise-Vertrieb, der das Vertrauen auf Kaltakquise und SDR-lastiges Vorgehen ablöst.
Das Vertrauen der Käufer gilt als geliehen, und zwar über Partner, die in den Zielkunden bereits verankert sind.
Die internationale Expansion wird mit der Tiefe des Ökosystems verknüpft: Partner ermöglichen einen schnelleren Markteintritt und lokale Glaubwürdigkeit.
Die Vielfalt der Partner wird als strategischer Vorteil hervorgehoben, weil unterschiedliche Partnertypen unterschiedliche Käufergruppen beeinflussen.
Die Monetarisierung von KI wird als abhängig von den richtigen Partnerschaften beschrieben, nicht allein von besseren Produkten oder interner Vertriebskapazität.
KI-Labore gelten als Akteure, die die DNA des Enterprise-Vertriebs übernehmen und ernsthafter in Partner-Ökosysteme investieren.

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Co-Sell, Marketplaces und Cloud-Kanäle

AWS ACE wird als wichtiger Hebel im Co-Sell hervorgehoben, sofern Opportunities früh registriert und aktiv betreut werden.
Der AWS Marketplace gilt als Ort, an dem Deals zunehmend beginnen und nicht nur abgeschlossen werden.
AWS senkte die Listungsgebühren für Professional Services und verbesserte damit die Wirtschaftlichkeit des Marketplace für Dienstleistungspartner.
Die Agenten in AWS Partner Central brachten eine Bewertung von Opportunities in Echtzeit, deren Qualifizierung und Empfehlungen für die nächsten Schritte.
Der Microsoft Marketplace wird als fertiges Playbook für den Vertrieb in Cloud und Channel beschrieben.
Die Preisänderungen bei den Microsoft-EA-Verträgen werden als neue Gelegenheit für CSP-Partner dargestellt.
OpenAI-Modelle auf AWS GovCloud stärkten die Chancen für Partner bei Anwendungsfällen im öffentlichen Sektor und in regulierten Behörden.

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Partner Operations und Messung

Partner Ops erwies sich als zentrale Voraussetzung, um Ökosysteme über eine beziehungsgetriebene Umsetzung hinaus zu skalieren.
Die Glaubwürdigkeit im Co-Sell ist an schriftliche Definitionen, eine geregelte CRM-Nutzung und klare führende Systeme gebunden.
Programme im Channel gelten als gefährdet, wenn sie ihre Leistung gegenüber der Finanzabteilung nicht belegen können.
Die Datenqualität im Partnermarketing gilt als Voraussetzung für Automatisierung, Attribution und den Einsatz von KI.
Die Messung im Affiliate-Marketing gerät in die Kritik, weil fehlerhafte MMM-Modelle Budgetkürzungen auslösen, die auf einer schlechten Passung des Kanals beruhen.
Die Vereinheitlichung von Wertkennzahlen im Partnermarketing fand durch Initiativen aus der Community mehr Beachtung.

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Aktivierung und Enablement

Die Aktivierung von Partnern wird als Umsatzproblem beschrieben und nicht als Frage von Schulungen oder ausgefüllten Portalen.
Als zentraler Engpass der Aktivierung gilt der Weg vom unterschriebenen Vertrag bis zum ersten Umsatz.
Eine wirksame Aktivierung wird mit der Auswahl der Partner, dem gemeinsamen Aufbau des ersten Deals und der Beobachtung des Verkaufsverhaltens verknüpft.
Partner Enablement gilt als tragende Säule des Marketings, die über hochgeladene Inhalte und Zertifizierungspfade hinausgeht.
Schlechte Erfahrungen im Portal, eine langsame Registrierung von Deals und ungenutzte Co-Sell-Aktivitäten gelten als unmittelbare Bremsen für den Umsatz der Partner.
Strategiesitzungen für Technologiepartner schufen einen Weg zur Unterstützung von Partnern ohne eigenen Partner Manager.

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KI und Produktivität im Partnergeschäft

Die Einführung von KI in Partnerteams wird als Neugestaltung des Operating Models verstanden und nicht als einfache Werkzeugeinführung.
Die Arbeit im Partnergeschäft teilt sich zunehmend in Aufgaben, die KI übernehmen kann, und in Beziehungsarbeit, die Menschen verdichten müssen.
Von KI wird erwartet, dass sie offenlegt, welche Partnerschaften echte Wirkung entfalten und welche nur Lärm erzeugen.
Partner-Ökosysteme gelten als Quelle früher Marktsignale, die KI in Handlungen im GTM überführen kann.
Maven edge AI weitete sich vom Channel Marketing auf Onboarding, Enablement und das Coaching für QBRs aus.
PartnerPlex AI trat als Launch-Partner im Agenten-Ökosystem von AWS Partner Central auf.

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PRM, Werkzeuge und Partner Experience

Salesforce PartnerCloud startete als einheitliche, mit dem CRM verbundene Umgebung über den gesamten Partnerlebenszyklus.
Suger PRM startete, um Partnerumsätze über Cloud-Anbieter, Reseller und Distributoren hinweg zu steuern.
Die Nachfrage nach modernem PRM stieg, weil Partnerteams über Altsysteme hinauswachsen, die vor allem für den Wiederverkauf gebaut wurden.
PartnerFitScore wurde als Möglichkeit eingeführt, Partner nach tatsächlichem Wachstumspotenzial zu priorisieren statt nach Bauchgefühl.
Die eigenständige Angebotserstellung durch Partner wird als strategische Veränderung bei Tempo, Partner Experience und Bereitschaft für den Marketplace beschrieben.
Die Werkzeuginfrastruktur gilt zunehmend als Zeichen dafür, dass Unternehmen Partnerschaften ernst nehmen.

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Programmgestaltung und Partnerqualität

Erfolgreiche Ökosysteme werden mit Rückhalt in der Führungsebene, der Ausrichtung am Umsatz und den Ergebnissen beim Kunden verknüpft.
Partnerprogramme wurden davor gewarnt, die Zahl der Partner statt deren Produktivität zu maximieren.
Wechsel in der Führung legten offen, wie fragil Ökosysteme sind, wenn Rahmenwerke und Systeme von einzelnen Fürsprechern abhängen.
Das Wachstum einer Salesforce-Praxis gilt als abhängig von der GTM-Strategie und nicht allein von Zertifizierungen.
Die Auswahl von Workday-Partnern geriet in die Kritik; ein Zulassungsstatus gilt als unzureichender Beleg für die Qualität des Teams.
Eine abgestimmte Vergütung zwischen Direktvertrieb und Partneraktivitäten wird als entscheidend für den Erfolg des Programms beschrieben.

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Community, Veranstaltungen und regionale Expansion

Diskussionen in der Channel Marketing Association brachten gemeinsame Schwierigkeiten mit manueller Nachverfolgung und schwacher Attribution zutage.
Die Frühstücke von Partnership Leaders in London schufen einen Austausch unter Gleichgesinnten zu MDF, Attribution und integrierten Kampagnen.
Der erste Partner Summit von Wiz EMEA spiegelte die wachsende Dynamik im regionalen Partner-Ökosystem.
Der North America Elite Partner Summit von HubSpot bekräftigte, welche Rolle Investitionen der Führungsebene in die Partner Experience spielen.
Die Partneraktivitäten von Microsoft in Lateinamerika drehten sich um Observability, Erkenntnisgewinn und Vertrauen.
Treffen mit Partnern und Kunden in Shanghai rückten das globale Potenzial chinesischer Unternehmen hervor, die international expandieren.

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