Best of LinkedIn: Channel Marketing KW 27/ 28

Verantwortliche im Channel konzentrierten sich zunehmend darauf, die richtigen Partner zu aktivieren, die Wirtschaftlichkeit des Co-Sell zu verbessern und den Beitrag der Partner über den gesamten Kundenlebenszyklus auszudehnen. Den Zeitraum prägten weniger einzelne Allianzmeldungen als KI-gestützte Abläufe, die Automatisierung im Marketplace und ein gezieltes Enablement, das Ökosysteme in planbaren Umsatz überführen soll.

Datum

July 14, 2026

Channel Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Channel Marketing KW 27/ 28 zusammen:

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Strategie und Wirtschaftlichkeit des Ökosystems

Partnergetriebenes Wachstum bemisst sich zunehmend an den Ergebnissen beim Kunden, an gemeinsamer Entwicklung und an Integration, nicht an der Zahl der Partner oder den Programmstufen.
Die Wirtschaftlichkeit im KI-Zeitalter lenkt Investitionen vom Wiederverkauf zu Beratung, Implementierung, Managed Services und verbrauchsbasiertem Nutzen um.
Erfolgreiche Ökosysteme entwickeln sich von einer koordinierenden Funktion zu Operating Models mit Befugnissen, Budget und Verantwortung für den Umsatz.
Eine kaufmännische Abstimmung zwischen Anbietern, Vertrieb und Partnern wird zur Voraussetzung für eine skalierbare Umsetzung im Co-Sell.
Kenntnis des Kontexts, Vertrauen und Umsetzungserfahrung der Partner bleiben entscheidend, um KI-Fähigkeiten in messbare Ergebnisse beim Kunden zu überführen.

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Partneraktivierung und Lebenszyklus

Die Geschwindigkeit der Aktivierung von der Unterschrift bis zur ersten Opportunity, zum ersten Abschluss und zu wiederkehrendem Umsatz erwies sich als zentrale Leistungskennzahl.
Ein strukturiertes Onboarding, ein auf Rollen zugeschnittenes Enablement, die Analyse von Überschneidungen und verhaltensbasierte Anreize verbessern die Conversion beim ersten Abschluss.
Kleinere, stark aktivierte Partnerportfolios können breite Ökosysteme übertreffen, in denen sich nur wenige Vertriebsleute beteiligen.
Rückläufige Registrierungen von Deals, nachlassende Beteiligung und Wechsel bei den Ansprechpartnern liefern frühe Warnzeichen für die Abwanderung von Partnern.
Lifecycle Marketing weitet die Beteiligung der Partner von der Gewinnung auf Einführung, Bindung, Verlängerung und die Realisierung des Nutzens aus.

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Umsetzung in Co-Sell und Marketplace

Co-Sell gilt zunehmend als Ergebnis, das sich durch Relevanz beim Kunden, nachgewiesene Lieferfähigkeit und verlässliche Reaktionsbereitschaft verdienen lässt.
Microsoft-Partner setzen Prioritäten bei der Ausrichtung am ICP, bei den Ergebnissen für Kunden, bei Beziehungen zur Führungsebene und bei wiederholbaren Vorgehensweisen im Account.
Der AWS Marketplace wird zu einem zentralen Weg in den Markt und verbindet gemeinsame Entwicklung, Co-Sell, die Arbeit im Außendienst und die Beschaffung.
Erfolg im Marketplace von Google Cloud verlangt eine bewusste Preisgestaltung, die Zusammenarbeit im Außendienst und eine disziplinierte Umsetzung bei den ersten Abschlüssen.
Vorgehen mit mehreren Partnern bündeln einander ergänzende Fähigkeiten zu integrierten Lösungen mit einem stärkeren Nutzenversprechen für Kunden.
Ein Teilnehmer einer AWS-Diskussionsrunde berichtete, dass 40 Prozent des Geschäfts über den Marketplace laufen. Das zeigt, welches Potenzial ein ausgereiftes Co-Sell birgt.

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KI und Partner Operations

Der Partnerbetrieb verlagert sich von der administrativen Programmverwaltung zu einer KI-gestützten Orchestrierung der Umsätze im Ökosystem.
Die Agenten in AWS Partner Central automatisieren die Suche nach Fördermitteln, die Prüfung der Berechtigung, die Bewertung von Opportunities und Empfehlungen zur Vorbereitung.
AWS berichtete von einem Rückgang des Verwaltungsaufwands bei Partnern um 40 Prozent durch die neuen agentenbasierten Funktionen.
Eine auslöserbasierte Automatisierung steuert inzwischen Onboarding, Freigaben, erneute Ansprache und Wechsel der Stufen in den Partnerprogrammen.
KI erfasst zunehmend verstreute Erkenntnisse aus dem Partnergeschäft, um Marktveränderungen vorwegzunehmen und kaufmännische Schritte zu priorisieren.
Automatisierte Recherchewerkzeuge ordnen Accounts, Referenzen, Technologien und Kontakte zu und unterstützen so präzisere Kampagnen im gemeinsamen Verkauf.

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Partnermarketing und Kommunikation

Partnermarketing löst sich von standardisierten Kampagnen und richtet sich an einer Segmentierung nach Fähigkeiten und daran angepassten Umsetzungsmodellen aus.
Zielgruppenbestimmung, Positionierung und Botschaft müssen vor der Wahl des Kanals stehen, damit Kampagnen relevanter und planbarer werden.
Kenntnisse über den Account unterscheiden eine wertvolle KI-gestützte Ansprache von allgemeiner Automatisierung und Inhalten ohne Vertrauenswürdigkeit.
Partner bevorzugen zunehmend knappe, sofort einsetzbare Materialien gegenüber komplexen Kampagnenpaketen, die viel Anpassung verlangen.
Mambu berichtete, Kampagnen um 30 Prozent schneller zu erstellen, nachdem die Kommunikation über Impartner News on Demand zentralisiert wurde.
Salesforce führte gemeinsam gebrandete E-Mail-Vorlagen ein, die Partner direkt über ihre Portale aktivieren können.

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Anreize, Governance und Vertrauen

Eine neutrale Vergütung nimmt dem Direktvertrieb den Anreiz, Opportunities aus dem Partnergeschäft zu umgehen.
Die Registrierung von Deals verlangt durchsetzbare Regeln, benannte Verantwortliche für Eskalationen und eine Rechenschaft der Führungsebene, um das Vertrauen der Partner zu schützen.
Anreizstrategien reichen über Provisionen hinaus und umfassen Stufen, Zusatzleistungen, den Schutz der Pipeline und verhaltensbasierte Belohnungen.
Shopify vergütet Partner inzwischen über die Abonnements und Umsätze der Händler und koppelt die Wirtschaftlichkeit damit an den Erfolg der Kunden.
Microsoft und Shopify stärkten das Vertrauen im Ökosystem durch Prüfungen, Zugriffskontrollen, Überwachung und die Verifizierung von Identitäten.
Gemeinsame Prognosen und monatliche Reviews verbesserten die Prognosegenauigkeit eines Distributors in einem Fall von 65 auf 87 Prozent.

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Fähigkeiten und Führung im Partnergeschäft

Rollen im Partnergeschäft werden breiter, technischer und unmittelbarer für Umsatzergebnisse verantwortlich.
Ausgereifte Funktionen trennen zunehmend die Umsetzung des Umsatzes, die Aktivierung, den Betrieb, die Messung und die technische Abstimmung.
Karrierewege im Partnergeschäft gewinnen an Form, von der operativen Koordination bis zur Verantwortung für das Ökosystem auf Führungsebene.
Im Enablement zählt nicht mehr die Menge an Inhalten, sondern zunehmend die Verhaltensweisen, die zum ersten Umsatz führen.
AchieveUnite startete Partner Leadership & Influence, während IGEL seine Vertriebszertifizierung für Partner überarbeitete.
Coaching für Führungskräfte und Rückhalt im mittleren Management bleiben entscheidend, um die Lücke in der Umsetzung des Co-Sell zu schließen.

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Produkt- und Programmstarts

Channel Force stellte RXOS vor, ein KI-gestütztes Betriebssystem für eine wiederholbare Umsetzung von Partnerumsätzen.
Partnership Mastermind startete Dienstleistungen, die Strategie, Aktivierung, RevOps, Schulung und Rekrutierung umfassen.
Partner.io startete Flows, um wiederkehrende Abläufe in Partnerprogrammen zu automatisieren.
Stripe ergänzte sieben Spezialisierungen und ein Partner Solutions Program für wiederholbare Branchenangebote.
Paai erweiterte die Partnersuche um bewertete Referenzen, Erkenntnisse zu Lösungen und die Zuordnung von Kontakten.
AWS startete ein von Agenten gesteuertes Co-Selling, Auswertungen zur Abschlussneigung und Express Private Offers, um Reibung im Marketplace zu verringern.
Shopify führte eine Identitätsprüfung in sensiblen Partnerabläufen ein.
Neue Studien, Playbooks und Branchenforen befassten sich mit der Leistung des Channels und der Führung von Ökosystemen im KI-Zeitalter.

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