Best of LinkedIn: Channel Marketing KW 37/ 38

Diese Ausgabe bündelt zwei Wochen an LinkedIn-Erkenntnissen zu klaren Mustern des partnergetriebenen Wachstums. Im Mittelpunkt steht, wie Co-Selling, Enablement und KI zusammenwachsen und die Umsetzung über Marktplätze, Programme und die Zusammenarbeit im Feld hinweg straffen.

Datum

September 10, 2025

Channel Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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KI-gestützte Umsetzung im Channel

KI beschleunigt die Entwicklung von Kampagnen, indem sie partnerfertige Inhalte, E-Mails und Landingpages erzeugt, um Engpässe in der Kreation zu verringern.
Modelle des maschinellen Lernens analysieren die Leistung der Partner, um den ROI zu optimieren und die Aufmerksamkeit der Verantwortlichen von wiederkehrenden Aufgaben auf die Strategie zu lenken.
Abläufe binden die Ergebnisse der KI direkt in Enablement, Co-Selling und Umsatzmessung ein, damit ein geschäftlicher Effekt entsteht.
Verantwortliche betonen, wie wichtig es ist, KI in die Umsetzungsmodelle einzubetten, statt einzelne Werkzeuge isoliert zu erproben.

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Co-Selling und Marktplätze

Führungskräfte betonen die Sorgfalt im Co-Selling: knappe Problembeschreibungen, bezifferte Ergebnisse und Referenzgeschichten, die Gespräche auf Führungsebene tragen.
Empfehlungen zu Marktplätzen konzentrieren sich auf Azure und AWS, darunter die Qualität der Listings, Private Offers und die Abstimmung transaktionsfähiger SKUs.
Neuerungen rund um das Microsoft Partner Center heben die Modelle für IP-Co-Selling für ISVs und Softwareentwicklungszentren hervor.
Empfohlen werden ein eng gefasster ICP und eine schrittweise Ausweitung der Anwendungsfälle, um frühes Ausufern der Deals zu verhindern und die Abschlussquoten zu schützen.

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Programme, Stufen und Anreize

Der Wert eines Programms bemisst sich an messbarer Pipeline, an Conversion und an Kundenbindung, nicht an allgemeiner Statusanerkennung.
Stufen und Auszeichnungen gelten nur dann als aussagekräftige Signale, wenn sie mit Produktivität und Verlängerungsquoten verbunden sind.
MDF entwickelt sich hin zu Abrufen nach Meilensteinen und geteilter Attribution innerhalb von Kampagnenplänen über mehrere Quartale.
Zertifizierungen und rollenbezogenes Enablement dienen als Zugangsvoraussetzung für Vorteile und nicht als Abzeichen ohne Ergebnis.

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Enablement und Abstimmung im Feld

Enablement umfasst Marketing, Sales, Lösungsberatung und Customer Success in den Teams von Anbieter und Partner, mit wiederverwendbaren Materialien und festen Taktungen.
Verantwortliche betonen einheitliche Argumentationslinien und Gesprächsleitfäden für die Bedarfsanalyse, die aus Botschaften feste Gewohnheiten im Außendienst machen.
Gemeinsame Planungsvorlagen und konsequente QBRs ersetzen unverbundene Aktivitäten durch eine Umsetzung mit klarer Verantwortung.
Die Grundlagen des Partnermarketings drehen sich um die Passung der Botschaft zum Markt, um den Rhythmus der Kampagnen und um Inhalte, die sich über Partnertypen hinweg wiederverwenden lassen.

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Ökosystem-Strategie und Operating Model

Die Beiträge sprechen sich für bewusst gestaltete Wege in den Markt aus, mit klaren Rollen, Entscheidungsrechten und fester Taktung, statt für wahllos zusammengestellte Partnerlisten.
Eine Umsatzarchitektur ersetzt den vagen Programmnutzen durch klare Rechnungen zu Pipeline, Attach-Rate und Vertriebskosten.
Distribution, SI, MSP und ISV gelten als eigenständige Wege, die jeweils eigene Nutzenversprechen und Spielregeln der Zusammenarbeit verlangen.
Eine Sprache, die Ergebnisse entlang der Wertreise des Kunden beschreibt, verdrängt produktzentrierte Botschaften.

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Partnerschaften und Allianzen

Wenige eng eingebundene Technologiepartner schneiden durch dauerhafte Zusammenarbeit und gemeinsame Umsetzung besser ab als breite Partnerlisten.
Playbooks für Allianzen betonen gemeinsames Enablement, abgestimmte Marketingkalender und die Zuordnung von Opportunities auf Ebene des Außendienstes.
Benachbarte Kategorien und sich ergänzende Plattformen erhalten Vorrang, um gemeinsame Innovationsgeschichten und Gewinnargumente zu stärken.
Das Erlebnis der Verkäufer verbessert sich, wenn Partneraktivitäten gemeinsame Materialien, schnelle Freigaben und einfachere Wege bieten als der Alleingang.

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Produkt- und Angebots-Updates

Eine neu gestaltete Enablement-Anlaufstelle für SAP Partner Customer Engagement Executives unterstützt Einführung und Wertschöpfung.
Diskussionen im Microsoft-Ökosystem verweisen auf sich weiterentwickelnde Funktionen des Partner Center rund um die Mechanik des IP-Co-Sellings.
Beiträge aus dem Salesforce-Ökosystem heben agentenbasierte Lösungsmuster in Vertrieb, Service und Außendienst innerhalb partnergeführter Maßnahmen hervor.
Empfehlungen zur Paketierung von Angeboten bevorzugen vereinfachte Bündel, die zu Transaktionen auf Marktplätzen und zu den Liefermodellen der Partner passen.

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Events und Signale aus der Community

Sessions im Umfeld von AVANT Communications unterstreichen den Verkauf über Ergebnisse, die Paketierung von Plattformen und diszipliniertes Co-Selling.
Laufende Reihen und Podcasts heben das Wissen der Praktiker mit Vorlagen, Modellen und Erfahrungsberichten aus dem Tagesgeschäft.
Auszeichnungen und Anerkennungen zahlen nur dann auf die Glaubwürdigkeit ein, wenn sie durch Wirkung auf die Pipeline und Kundenbelege gestützt sind.
In der Community werden vor allem wiederverwendbare Checklisten und Playbooks für die „ersten 90 Tage“ geteilt, die Schwankungen in der Umsetzung verringern.

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Was das für Channel-Verantwortliche bedeutet

Die Gestaltung des Ökosystems als Operating System behandeln, mit ausdrücklicher Umsatzrechnung und Regeln je Vertriebsweg.
Die Bereitschaft für Marktplätze und Co-Selling verbindlich machen, mit gepflegtem Partner Center, transaktionsfähigen Angeboten und einer durch Referenzen gestützten Bedarfsanalyse.
Programmvorteile an die wenigen Verhaltensweisen im Feld koppeln, die Pipeline und Kundenbindung vorhersagen, und alle anderen Aktivitäten einstellen.
Enablement industrialisieren, mit rollenbezogenen Materialien und Taktungen, die Partner ohne enge Aufsicht des Anbieters selbst durchführen können.

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Prioritäten für die nächste Zeit

Eine einseitige Umsatzarchitektur veröffentlichen, die Segmente, Angebote, Marktplätze und Co-Sell-Phasen mit KPIs und Verantwortlichkeiten verbindet.
Checklisten für Partner Center und Marktplätze aufsetzen, die Listings, die Mechanik von Private Offers und gemeinsame Unterlagen für die Bedarfsanalyse abdecken.
MDF in Programme mit Meilensteinen umbauen, mit geteilter Attribution und Zielen, die an Vertragsverlängerungen gekoppelt sind.
KI-Anwendungsfälle für Compliance-Prüfungen, Qualifizierungsnotizen und die Wiederverwendung von Inhalten verbindlich festlegen, gestützt auf saubere Daten und Prüfschleifen.

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