Partner-Enablement und Vertriebshandwerk

• Klarheit, Konsistenz und Vertrauen überzeugten Partner stärker zur Investition in einen Anbieter als Incentives.
• Enablement wurde an der Sicherheit und Konsistenz im Feld gemessen, nicht am Trainingsvolumen.
• Enablement wirkte, wenn es verbesserte, was ein Partner bereits gut verkaufte, statt ein neues Produkt hinzuzufügen.
• Neueinsteiger profitierten stärker von einem tiefen Anteil bei einem mittelgroßen Partner als von einem symbolischen Anteil bei einem großen.
• Investitionen in die Beziehung trieben den Partnerwert stärker als der Tausch von Vermittlungsgebühren.
• Das Zuhören bei Distributoren ohne Slide-Deck brachte die tatsächlichen Fähigkeitslücken ans Licht.
• Im APAC-Raum kauften Kunden faktisch die Implementierung, die Service-Partner und Systemintegratoren lieferten, nicht die Software direkt.
• Der Erfolg von Microsoft-Partnern hing an der Verständlichkeit: Verkäufer, die den Wert unaufgefordert erklären und die intern bewegte Kennzahl benennen konnten.
• Anreizbudgets verlagerten sich von der Wiederverkaufsmarge hin zum Einfluss über den gesamten Lebenszyklus, während die Ausgaben für das Ökosystem über die Funktionen hinweg fragmentiert blieben.
• Etablierte Reseller-Netzwerke hinkten dem komplexen SaaS-Vertrieb hinterher, und Übernahmen von KI-Dienstleistern wurden inzwischen nach der Gesundheit der Praxis bewertet, nicht nach technischer Tiefe.

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Marktplatz- und Co-Sell-Mechanik

• Die Marktplatzumsätze von Okta, CrowdStrike und Snowflake wuchsen alle schneller als das jeweilige Kerngeschäft, bei Okta um fast das Vierfache.
• Marktplatz-Teams jenseits der Milliardengrenze betteten Co-Sell in bestehende Vertriebsprozesse ein, statt es separat zu betreiben.
• Der Wechsel der Marktplatz-Software verdoppelte den Marktplatzumsatz und verdreifachte die Co-Sell-Empfehlungen innerhalb eines Jahres.
• Die Marktplätze von Microsoft und AWS unterschieden sich bei Commitment-Abbau, privaten Angeboten, Zahlungsbedingungen und Beschaffungswegen.
• Private Angebote im Salesforce AgentExchange und ein neues Headless Toolkit veränderten Co-Sell und Datenzugriff für ISVs.
• Ein siebenschichtiger Partner-RevOps-Stack und die Verschiebung von Co-Sell zum Betriebsmodell definierten die Ökosystem-Infrastruktur neu.
• KI-Werkzeuge hielten direkt Einzug in den Partnerbetrieb, markierten veraltete Co-Sell-Pipelines und stießen die passenden Verkäufer an.
• AWS senkte die Einstiegshürde mit einem früheren Startup-Einstieg und einem kostenlosen Starterpaket für neue Partnerschaftsmitarbeitende.
• Anbieter, die ihr Partnerökosystem selbst besaßen, positionierten sich, um die Beziehung zu Enterprise-Kunden zu behalten, während KI die Kategorie durcheinanderwirbelte.

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Neue Partnerschaften, Programme und Produktstarts

• OpenAI nahm HubSpot und Shopify als erste CRM- und E-Commerce-Partner für ChatGPT Ads auf.
• Lovable eröffnete ein Partnerprogramm mit Zertifizierung, einer Solutions-Stufe und einem Partnerverzeichnis.
• Labra unterzeichnete nach fünf Jahren Aufbauarbeit eine strategische Kooperationsvereinbarung mit AWS.
• Cohesity und TD SYNNEX brachten ein kommerzielles Angebot für Datenschutz-Partner auf den Markt.
• Cognizant trat dem o9-Partnerökosystem bei, mit gemeinsamen Chancen in Nordamerika.
• Ciscos 360 Influence Deal Registration ging für Berater- und Entwicklerpartner live.
• Laurel ging mit Pegasus-Auswahl und Co-Sell-Zertifizierung im Microsoft Marketplace live.
• Glean startete ein Partnernetzwerk für die Implementierung und das Co-Selling von Enterprise-KI.
• Zip führte Marketplace-Integrationen zusammen mit einem erweiterten KI-Datenpartner-Ökosystem ein.
• Ein AWS-Partnerschafts-Podcast zeigte, wie TrendAI die Marke von einer Milliarde Dollar im Marktplatzumsatz überschritt.
• TD SYNNEX und die Google-Führung planten bereits das Partner-Enablement und -Wachstum für 2027.
• Die abgeschlossene Übernahme von Honeywell durch Brady brachte für bestehende BlueStar-Partner keine unmittelbaren Änderungen.
• EULER führte POPS-Subagenten zur Automatisierung wiederkehrender Partneraufgaben ein.

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Events, Auszeichnungen und Branchenpuls

• Zscalers Kickoff versammelte über 400 Partner aus 23 Ländern rund um KI-Sicherheit.
• ServiceNows Data and AI Partner Day stellte Datenreife als entscheidenden Faktor für den KI-Erfolg in den Mittelpunkt.
• Rückmeldungen des Partner Advisory Council zeigten Nachfrage nach KI-Service-Enablement und schnellerem Zugang zu Produktschulungen.
• Microsoft Portugals FY27-Partnersession stellte Marktplatz und KI-Co-Sell als kurzfristige Chance heraus.
• Ein Partnerschafts-Use-Case in einer Dreamforce-Keynote signalisierte wachsende Rückendeckung durch die Führungsebene für diese Funktion.
• Salesforce gestaltete seine Partnerauszeichnungen um den Kundenerfolg herum neu und behandelte Anerkennung als Go-to-Market-Hebel.
• Comstors Cisco-FY27-Kickoff setzte sichere Vernetzung als wichtigste Wachstumspriorität für das kommende Jahr.
• Ein Enablement-Tag von CDW und Twilio konzentrierte sich auf Account-Mapping und die Pipeline im öffentlichen Sektor.
• ROI-Argumentation etablierte sich als das, was Partnergespräche mit Kunden stärkte.
• Microsofts Konsolidierung des Partnerprogramms brachte neue Fristen und Schulungsanforderungen mit sich.

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Dank an Gael Tang, Jeremy Jeanjean, George Hope, Aly Noureldin, Shankar Radhakrishnan, George Vitko, Juston Salcido, Jon Yoo, Spencer Parikh, Stacey Floyd, Marc Sumner, Alastair Borissow, Grant Mjelstad, Andy Henderson, Jonathan Lewis, Shannon Handley, Pablo Hanono, Reis Barrie, Nathan Miller, Pari Natarajan, Sam Yarborough, Austin J Wentzlaff, Bill Moffett, Rob Moyer, Mike Mason, Vince Menzione, Ghassan Lababidi, Lela Koopal-Patel, Gavin Booth‍, Rajat Kohli, Debra Webb, Amee Ricketts Mungo und Asher Mathew für ihre Beiträge zu dieser Ausgabe. Die vollständige Liste aller Beiträge und Stimmen findet sich auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/pulse/best-linkedin-cw-37-38-channel-marketing-partner-thomas-allgeyer-ttp1e/?trackingId=UXcT8P5VAN1M72W5Iv0%2FAw%3D%3D