Best of LinkedIn: Channel Marketing KW 41/ 42

Channel-Verantwortliche stellten in den vergangenen zwei Wochen operative Exzellenz über die Werkzeugfrage, stärkten Anreize für hyperscaler-nahe Aktivitäten und zeigten konkrete Erfolge aus Co-Selling und Marketplace-Strategien. KI trat dabei als Wegbereiter für die Sichtbarkeit von Content, den Partnerbetrieb und die Entscheidungsunterstützung auf, nicht als eigenständige Initiative.

Datum

October 21, 2025

Channel Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Operating Model und Führung

Teams behandeln Partnerschaften als zentralen GTM-Baustein, der in Sales, Marketing und Customer Success verankert ist
Führungskräfte schaffen zuerst Vertrauen und Prozesse und führen erst danach PRM-Tools ein
Sponsoren aus der Geschäftsleitung räumen Hindernisse aus, setzen Erwartungen und statten Partner-Plays aus, die zum Umsatzmix passen

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Aktivierung und Enablement

Enablement-Funktionen arbeiten als umsatzorientierte Disziplin, mit Content für die Käuferperspektive und wiederholbaren Routinen im Co-Selling
Positive Bestärkung und abgestimmte Rituale erhöhen die Akzeptanz von Partneraktivitäten im Außendienst
Ein Engagement über mehrere Dimensionen wirkt besser als die Fixierung auf die eine Kennzahl des vom Partner generierten Umsatzes

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Anreize und Vergütung

Vergütungspläne belohnen ausdrücklich Deals im Umfeld der Hyperscaler und Ergebnisse über Marketplaces
Programmatische Anreize lenken Aktivität auf strategische Segmente und verbindlich engagierte Partner
Erlebnisorientierte Prämien und regionaler Zuschnitt erhöhen Beteiligung und Conversion

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PRM und operative Exzellenz

Daten aus dem PRM decken Channel-Konflikte auf und klären Zuständigkeit, Weiterleitung und Eskalationswege
Enge Abläufe bei Erfassung, Prüfung und Zuweisung verringern den Verlust von Leads und die Zeit bis zum ersten Partnerkontakt
Governance-Standards vereinfachen Freigaben im Co-Marketing und das Erzählen von Geschichten in großem Maßstab

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Cloud Marketplaces und Hyperscaler

Erfolg im Marketplace folgt einem operativen Plan mit klarer Quotenverantwortung, Preispaketen und Zielen für Zusatzverkäufe
Listings setzen einen belegten Product-Market-Fit voraus und betonen eine reibungslose Beschaffung
Co-Selling mit Cloud-Anbietern beschleunigt Deal-Zyklen über gemeinsame Ziele und vorhandene Budgetwege

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KI im Channel

KI ergänzt Discovery, Weiterleitung, Forecasting und den Content-Betrieb, statt Partneraktivitäten zu ersetzen
Die Optimierung von Content für KI-Assistenten erhöht die Sichtbarkeit über die gesamte Buyer Journey
Leitplanken und Genauigkeit erhalten das Vertrauen im Vertrieb und bei den Käufern

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Ecosystem-Strategie

Strategien führen von Produkten über Plattformen zu Ecosystems, um die Wertschöpfung zu erweitern
Portfolios umfassen Service-, Daten- und Lösungspartner, um Reichweite und Leistungsfähigkeit zu erweitern
Das Resell-Geschäft gewinnt wieder an Bedeutung, wenn es mit Co-Marketing und Co-Selling verbunden wird

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Messung und Ergebnisse

Scorecards erfassen Gewinnquote, Deal-Geschwindigkeit und Umsatzwirkung neben der vom Partner generierten Pipeline
Eine Messung auf Ebene der Pipeline weist den Partnereinfluss belastbar zu
Bewertungen Dritter und Intent-Signale verstärken Sichtbarkeit und Vertrauen der Partner

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