Best of LinkedIn: Channel Marketing KW 49/ 50

Verantwortliche im Channel Marketing brachten in diesen zwei Wochen viel unter, von Neuerungen bei Marktplätzen bis zu neuen Playbooks für die Zusammenarbeit mehrerer Partner. Das Signal ist eindeutig: Die Wege zum Markt werden vielfältiger, die Abläufe professioneller, und KI verändert leise, wie Channel-Teams arbeiten. Durchgängig geht es weg von punktuellen Aktivitäten und hin zu disziplinierten Systemen, die Partneraktivität direkt mit Umsatz und Kundenergebnissen verknüpfen.

Datum

December 16, 2025

Channel Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Channel Marketing KW 49/ 50 zusammen:

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Marktplätze entwickeln sich vom Nebenkanal zu einem zentralen Weg in den Markt

SaaS-Anbieter setzen zunehmend früh auf Marktplätze als Kanal, statt sie als späte Experimente zu behandeln. So greifen sie Nachfrage ab, die in die digitale Beschaffung wandert.
Cloud-Marktplätze gelten als strategische Plattformen für Wachstum. Angebote auf Azure und Google Cloud werden als geprüfte, für den gemeinsamen Vertrieb vorbereitete Lösungen dargestellt.
Inhalte zum AWS Marketplace unterstreichen den Übergang zu einem datengetriebenen Softwareeinkauf. Käufer stützen sich dabei auf Nutzungs- und Ergebnissignale innerhalb des Marktplatzes.
Neue Resale Enabled Offers im Microsoft-Marktplatz versprechen partnerfreundliche Modelle für den Weiterverkauf, begleitet von praktischer Unterstützung wie Webinaren und Schnellstart-Anleitungen.
Die Nutzung des Zoom Marketplace gilt als Beleg dafür, dass Einkaufsabteilungen schnellere und flexiblere Beschaffungswege bevorzugen, sobald Partner den Weg über Marktplätze mitgehen.

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Partnerprogramme und Befähigung werden zu strukturierten GTM-Systemen

Partnerprogramme werden neu als vollständige GTM-Systeme verstanden, mit klaren Phasen von der Gestaltung über die Integration bis zur Skalierung entlang des Partnerlebenszyklus.
Beiträge betonen, dass bereichsübergreifende Teams konkrete Aufgaben im Programm verantworten müssen, damit Skalierung planbar wird und sich Partnerinvestitionen auszahlen.
Eigene Rollen wie der Integrations Product Manager erweisen sich als entscheidend, damit komplexe Integrationen, etwa mit EHR-Plattformen, im Markt tatsächlich ankommen.
Partner Enablement wird als langfristiger Weg beschrieben, der auf flexiblen Rahmenwerken, fortlaufender Schulung und wiederholbaren Abläufen beruht, nicht auf einzelnen Inhaltspaketen.
Deutlich wird gefordert, Enablement als unternehmensweite Disziplin zu führen, die Botschaften, Coaching und Bindung prägt, gerade mit Blick auf die Planung für 2026.

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Co-Selling und Plays mit mehreren Partnern kommen im Mainstream an

Praktiker teilen konkrete Fragen, mit denen sich Schwachstellen im Co-Selling erkennen lassen, von nicht abgestimmter Umsetzung bis zu unklaren Zuständigkeiten zwischen Partner- und Direktteams.
Mehrere Stimmen betonen: Integrationen und Co-Selling wirken durch interne Abstimmung, nicht allein durch das Bestehen einer externen Allianz.
Die Vertriebsstrategie von SAP mit mehreren Partnern wie Bridge Partners und PartnerTap wird als festgeschriebenes Playbook vorgestellt, nicht als einmaliges Experiment.
Das Vertriebsprogramm „Power of Three“ gilt als wiederholbares Modell, das die Zusammenarbeit zu dritt auf Kundenerfolge ausrichtet.
Untersuchungen zu Co-Selling-Allianzen, darunter Interviews mit erfahrenen Führungskräften, sollen abstrakte Allianztheorie in nutzbare Empfehlungen für die Teams an der Kundenfront überführen.

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KI und Automatisierung verändern das GTM im Channel leise

Erfolgreiche KI-Partnerschaften werden über tiefe Integration, Co-Selling und Customer Success definiert. Der Nutzen von KI muss sich demnach in gemeinsamen Umsatzergebnissen zeigen.
Beiträge heben hervor, dass KI die Cloud-Distribution umbaut: KI übernimmt das Auffinden von Lösungen, Marktplätze steuern die Beschaffung, und Partner konzentrieren sich auf die Ergebnisse beim Kunden.
Praktiker diskutieren, wie sich KI und menschliches Urteilsvermögen in SaaS-Partnerschaften ausbalancieren lassen, um finanzielle Disziplin zu wahren und zugleich die Vorteile der Automatisierung zu nutzen.
Die auf KI ausgerichtete Strategie von Microsoft für kleine und mittlere Kunden setzt ausdrücklich auf Partner. Das Wachstum mit KI soll damit über den Channel laufen.
Partnerverantwortliche gehen der Frage nach, wie der Umbruch durch KI die geforderten Fähigkeiten und Schwerpunkte von Allianzmanagern verändert, statt sie zu ersetzen.

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Führung, Kennzahlen und Partnerökonomie auf dem Prüfstand

Mehrere Stimmen halten fest: Starke Partnerschaften beginnen bei Grundprinzipien und beim Kundennutzen, nicht bei Logos, Auszeichnungsposts oder Pressemitteilungen.
Die Unterschiede zwischen Channels, Partnerschaften und Ökosystemen werden aufgeschlüsselt, um Verwirrung in der Strategie zu vermeiden und Operating Models auf die angestrebten Ergebnisse auszurichten.
Die Beitragenden heben hervor, dass interne Politik und falsch gesetzte Anreize häufig die wesentlichen Bremsen für Partnermanager sind, nicht Technik oder externe Partner.
Branchenexperten drängen auf Attributionsmodelle, die den Einfluss von Partnern erfassen und nicht nur den direkt vermittelten Umsatz. So lassen sich bessere Investitionsentscheidungen treffen.
Partner im Long Tail werden neu nach ihrem tatsächlichen Einfluss beim Kunden bewertet statt nach reinem Transaktionsvolumen. Gefordert wird eine Konzentration auf weniger Partner mit höherem Wertbeitrag.
Beiträge betonen, dass die Partnergewinnung 2025 auf Qualität statt Menge setzen sollte, mit klaren Kriterien dafür, wer den Umsatz wirklich beschleunigt.
Channel-First-Botschaften in der Cybersicherheit werden kritisch geprüft. Gefragt ist echte Verbindlichkeit statt reiner Marketingsprache.
Mehrere Praktiker unterstreichen, dass eine erfolgreiche Partnerschaft mit Plattformen wie Salesforce Beständigkeit, harte Arbeit und langfristiges Vertrauen erfordert, keine schnellen Kniffe.

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Investitionen im Channel Marketing, Kataloge und MDF rücken in den Vordergrund

Ein neuer Sherpa Partner Marketing Catalogue wird als spezialisiertes Leistungspaket vorgestellt, das Partnern zu wirksameren Marketingkampagnen verhelfen soll.
Channel-Marketer teilen vorausschauende Partner Marketing Predictions für 2026 und zeigen, wo sich Programme, Inhalte und Investitionen weiterentwickeln müssen.
Die Nutzung von Microsoft-Co-op-Mitteln gilt als wenig genutzter, aber wichtiger Hebel, mit dem Partner wirkungsvolle Marketinginitiativen finanzieren können.
Verantwortliche im Partnermarketing diskutieren, wie sich der Wert strategischer Partnerschaften gegenüber CFOs belegen lässt. Partnerarbeit gilt dabei als zentral für den Produkterfolg und nicht als Nebenschauplatz.

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Governance im Ökosystem, Fehlerquellen und Produktivitätswerkzeuge

Gescheiterte Ökosysteme werden auf schwache Governance und unklare Strategien beim Wachstum zurückgeführt, nicht auf die Idee des Ökosystems selbst.
Partnerverantwortliche werden davor gewarnt, mehrere Partnerprogramme ohne eigene Strategien und Werkzeuge zu betreiben. Das führt häufig zu schwachen Ergebnissen.
Die Bewertung vieler Partnerschaften gilt als Schwachstelle. Neue Werkzeuge sollen Teams dabei helfen, Partner mit hohem Potenzial systematischer zu erkennen.
Die anspruchsvolle Rolle „Head of Partnerships“ hängt stark von effizienten Systemen und operativer Unterstützung ab, damit Überlastung ausbleibt.
Knappe Kapazitäten in AWS-Partnerteams werden mit Automatisierungswerkzeugen adressiert, die Outbound-Aktivitäten übernehmen und so verlässlicher Pipeline erzeugen.

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Auszeichnungen, Plattformen und Neuerungen im Einkauf

Anbieter von Einkaufstechnologie heben die Verbindung aus innovativen Plattformen und strategischen Allianzen als Weg zu einem unterscheidbaren Kundennutzen hervor.
Ein Anbieter für Partner Relationship Management wird von einem Analystenhaus als Leader eingestuft. Das unterstreicht die Professionalisierung der Werkzeuge für Partner Operations.
Die Partnerauszeichnungen von Anthropic auf der AWS re-Invent zeigen, wie Hyperscaler Partner öffentlich würdigen, die spürbar zum gemeinsamen Erfolg beitragen.
Channel-Verantwortliche betonen die entscheidende Rolle von Partnern für Umsatz und Kundenbindung von Softwareunternehmen. Wachstum über Partner rückt damit ins Zentrum.

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