Ein Technologieanbieter im Smart Manufacturing wollte über die internen Annahmen zu seinen Zielkunden hinauskommen: Welche Segmente bergen das größte Potenzial, was brauchen diese Kunden tatsächlich und wer sind die richtigen Ansprechpartner in den priorisierten Accounts. Frenus führte eine strukturierte Zielgruppenanalyse durch, entwickelte ein bewertetes Segmentierungsmodell, identifizierte die richtigen Ansprechpartner und übernahm die Ansprache. Am Ende standen terminierte Kundengespräche, die direkt in die Produktentwicklung, die Go-to-Market-Positionierung und die Sales-Botschaften einflossen.
Smart Manufacturing ist kein einheitlicher Markt. Es ist eine fragmentierte Landschaft aus Industriesegmenten, Stufen der Technologieeinführung und Käuferprofilen, jeweils mit eigenen Prioritäten, Pain Points und Beschaffungsverhalten. Unternehmen, die Automatisierung, IIoT oder Lösungen für die digitale Fabrik entwickeln, arbeiten häufig mit einem ICP, das entweder zu breit ist, um präzise Entscheidungen zu ermöglichen, oder zu eng, um das gesamte Potenzial zu erfassen. Ohne eine strukturierte, recherchegestützte Segmentierung richtet sich die Produktentwicklung nach der lautesten internen Stimme statt nach den tatsächlichen Marktbedürfnissen, verfehlen die Go-to-Market-Botschaften die Segmente mit der höchsten Passung, und Sales-Teams gehen ohne das Kundenwissen ins Gespräch, das Glaubwürdigkeit schafft. Die Folge sind längere Zyklen, höhere Abwanderung und verpasste Chancen in Segmenten, die das Unternehmen nie richtig verstanden hat.
Wir verbinden Marktforschung, eine strukturierte Segmentierungsmethodik, die Identifikation der Kontakte und die Durchführung der Ansprache. So führt ein einziges Projekt von der Marktanalyse bis zu terminierten Kundengesprächen. Wir identifizieren die Segmente, in denen das Angebot des Auftraggebers am besten passt, bewerten sie nach kommerziellen und strategischen Kriterien, ermitteln die richtigen Kontakte in den priorisierten Accounts, führen die Ansprache durch und terminieren die Kundengespräche. Das Projekt endet nicht, wenn die Recherche fertig ist, sondern wenn die Kunden sprechen.
Unternehmen im Smart Manufacturing erhalten ein vollständig recherchegestütztes Bild ihrer Kundensegmente mit dem größten Potenzial. Kein generisches Framework, sondern eine bewertete, priorisierte Sicht auf den Markt, die auf tatsächlichem Kaufverhalten und der Wettbewerbsdynamik beruht. Die richtigen Kontakte in den priorisierten Accounts werden identifiziert und erreicht. Terminierte Kundengespräche geben Produkt-, Go-to-Market- und Sales-Teams direkten Zugang zur Stimme des Marktes. So beruhen Roadmap-Entscheidungen, Positionierung und Verkaufsgespräche auf dem, was Kunden tatsächlich brauchen, und nicht auf dem, was interne Teams vermuten.
Wir kartieren die relevante Smart-Manufacturing-Landschaft und identifizieren die Industriesegmente, Stufen der Technologieeinführung und Käuferprofile mit dem größten Potenzial für den Auftraggeber. Wir analysieren die Kundenbedürfnisse je Segment, bewerten die Wettbewerbspositionierung in jedem Segment und zeigen, wo offene Bedarfe oder unterversorgte Gruppen die stärksten Einstiegspunkte bieten. Diese Grundlage sorgt dafür, dass die Segmentierung auf tatsächlichem Marktverhalten beruht und nicht auf internen Annahmen darüber, wer der ideale Kunde ist.
Wir entwickeln ein Segmentierungsmodell, das auf die spezifischen Kriterien des Auftraggebers zugeschnitten ist: strategische Passung, adressierbarer Markt, Kaufverhalten, technologische Bereitschaft und Wettbewerbsintensität. Jedes identifizierte Segment wird bewertet und in eine Rangfolge gebracht. Innerhalb der priorisierten Segmente identifizieren und bewerten wir einzelne Zielaccounts. Das Ergebnis ist eine strukturierte, filterbare Übersicht, die sich direkt in das CRM oder den kommerziellen Arbeitsablauf des Auftraggebers einfügt. Das Bewertungsmodell ist vollständig dokumentiert und für spätere Wellen wiederholbar.
Für jeden priorisierten Account identifizieren wir die richtigen Ansprechpartner. Dabei bilden wir Entscheidungsbefugnis, fachliche Verantwortung und Einfluss in der Organisation über die relevanten Rollen hinweg ab, darunter Produktion, Engineering, IT und Einkauf. Wir entwickeln für jedes Ziel eine personalisierte Ansprache und führen sie im Namen des Auftraggeberteams durch. Ziel ist kein Verkaufsgespräch, sondern ein strukturierter Austausch mit Kunden, der Bedürfnisse, Prioritäten und Pain Points direkt aus dem Markt heraus erfasst.
Wir terminieren die Kundeninterviews und Austauschgespräche, übernehmen die Koordination und bereiten strukturierte Gesprächsleitfäden vor, die auf die analytischen Fragen des Projekts ausgerichtet sind. Die Kundengespräche werden mit vollständigem Kontext an das Team des Auftraggebers übergeben: Hintergrund zum Segment, Profil des Accounts, Wissen zum Kontakt und ein empfohlener Gesprächsschwerpunkt. Die Erkenntnisse aus geführten Gesprächen fassen wir in strukturierten Ergebnissen entlang der drei wichtigsten Dimensionen zusammen: Konsequenzen für die Produktentwicklung, für die Go-to-Market-Positionierung und für die Sales-Botschaften.
Wir melden uns zeitnah zurück.
Das hängt vom analytischen Ziel ab. Produktentwicklungsteams nutzen die Gespräche, um Annahmen zur Roadmap zu validieren und offene Bedarfe aufzudecken. Go-to-Market- und Sales-Teams schärfen damit ihre Botschaften und verstehen die Wettbewerbsdynamik aus Kundensicht. Strategieteams prüfen damit ihre Marktabschätzung und die Priorisierung der Segmente auf Belastbarkeit. Wir richten die Gesprächsleitfäden auf die jeweilige Zielgruppe aus und können bei Bedarf parallele Gesprächsprogramme für verschiedene interne Stakeholder durchführen.
Sehr spezifisch. Wir arbeiten auf der Ebene industrieller Teilsegmente, der Stufen der Technologieeinführung und einzelner Accountprofile, nicht auf der Ebene breiter Branchen. Ob das Ziel die diskrete Fertigung, die Prozessindustrie, Automatisierungszulieferer für OEM oder Käufer von Industriesoftware sind, wir kalibrieren die Segmentierung auf das tatsächliche Kaufverhalten der jeweiligen Gruppe.
Üblich sind fünf bis 30 Kundengespräche pro Projekt, abhängig vom Umfang der Segmentierung und der Zahl der priorisierten Segmente. Die ersten Gespräche stehen in der Regel zwei bis drei Wochen nach Projektstart. Bei größeren Programmen laufen mehrere Ansprachestränge parallel über die Segmente hinweg, um das Tempo zu halten.
Ja, und für viele Auftraggeber im Smart Manufacturing ist das das wertvollste Format. Marktbedürfnisse, Wettbewerbsdynamik und Kundenprioritäten verschieben sich fortlaufend. Ein laufendes Programm, üblicherweise quartalsweise oder halbjährlich, sorgt dafür, dass Entscheidungen in der Produktentwicklung und im Go-to-Market durchgehend auf der aktuellen Kundenrealität beruhen und nicht auf einer zwölf Monate alten Recherche.
Wir melden uns zeitnah zurück.
How we solve real problems for real clients
Wir arbeiten mit Führungskräften, die den Status quo ablehnen. Unsere Teams bringen tiefes Branchenwissen und einen klaren Fokus auf Ergebnisse.
