Ein Technologieanbieter im Smart Manufacturing wollte genau verstehen, wie seine Produktfeatures im Vergleich zu den wichtigsten Wettbewerbern abschneiden. Nicht allein auf Basis öffentlich verfügbarer Marketingmaterialien, sondern aus einer Analyse mit mehreren Quellen: Sekundärrecherche, Experteninterviews, Insights aus dem eigenen Sales-Team, Kundengespräche und direkte Recherche zu den Zielunternehmen. Frenus führte ein detailliertes Feature-Benchmarking durch und übersetzte die Ergebnisse in einsatzfertige Sales Battle Cards. Die Produktentwicklung erhielt damit einen validierten Input für die Roadmap, die Sales-Teams eine Waffe im Wettbewerb, die sie in jedem Kundengespräch einsetzen konnten.
Anbieter im Smart Manufacturing bewegen sich in einem Wettbewerbsumfeld, in dem die Unterschiede zwischen den Features real sind, intern wie extern aber kaum verstanden werden. Sales-Teams stützen sich auf veraltete Wettbewerbsvergleiche, Produktteams treffen Roadmap-Entscheidungen auf unvollständiger Informationsbasis, und die Go-to-Market-Positionierung entfernt sich von dem, was Kunden tatsächlich schätzen. Der Kern des Problems: Ein belastbares Feature-Benchmarking lässt sich nicht allein aus Sekundärrecherche erstellen. Marketingmaterial beschreibt, was Wettbewerber behaupten. Es beschreibt nicht, was Kunden erleben, worauf Sales-Teams in Deals treffen und was Experten aus der Arbeit in oder mit diesen Organisationen wissen. Ohne einen Ansatz, der mehrere Quellen nutzt und alle diese Perspektiven zusammenführt, entsteht aus dem Feature-Benchmarking eine Vergleichstabelle statt belastbarer Erkenntnisse zum Wettbewerb.
Wir führen ein detailliertes Feature-Benchmarking aus mehreren Quellen durch und verbinden Sekundärrecherche mit Experteninterviews, Debriefings des internen Sales-Teams, Kundengesprächen und direkter Recherche zu den Zielunternehmen. Jede Quelle liefert eine Ebene an Erkenntnissen, die die anderen allein nicht bieten: Die Sekundärrecherche legt die Basislinie, Experteninterviews bringen zutage, was öffentlich nicht sichtbar ist, Interviews mit dem internen Sales-Team erfassen, was der Markt in Deals tatsächlich sagt, Kundeninterviews zeigen, welche Features Kaufentscheidungen wirklich treiben oder blockieren, und die Recherche zu Wettbewerbern und Zielunternehmen validiert das Gesamtbild. Das Ergebnis ist ein strukturierter Feature-Vergleich und ein Satz Sales Battle Cards, die auf realen Marktbelegen beruhen.
Produktentwicklungsteams erhalten eine validierte, belegbasierte Analyse der Feature-Lücken und -Vorteile, die sich unmittelbar als Input für die Roadmap nutzen lässt. Sales-Teams erhalten Battle Cards, die abbilden, was in umkämpften Deals tatsächlich passiert, und nicht, was das Marketing dort vermutet. Die Go-to-Market-Positionierung wird um die Features herum geschärft, die Kunden wirklich schätzen und die Wettbewerbern wirklich fehlen. Die gesamte kommerzielle Organisation arbeitet mit einer einzigen, aktuellen Faktenbasis zum Wettbewerb statt mit verstreuten Annahmen aus unterschiedlichen Funktionen.
Wir führen einen strukturierten Kick-off mit den Stakeholdern aus Produkt, Sales und Go-to-Market durch. Darin legen wir fest, welche Feature-Dimensionen verglichen werden, welche Wettbewerber einbezogen werden und welche Kundensegmente für die Analyse am relevantesten sind. Anschließend erstellen wir die vollständige Quellenkarte für das Projekt: welche Mitglieder des internen Sales-Teams die relevanteste Deal-Erfahrung mitbringen, welche Kundenprofile das verwertbarste Feedback liefern, welche Expertenprofile benötigt werden und zu welchen Wettbewerbern und Zielunternehmen direkt recherchiert wird. Dieser Schritt stellt sicher, dass sich das Benchmarking an dem ausrichtet, was Kaufentscheidungen in diesem konkreten Markt tatsächlich bestimmt, statt eine generische Feature-Matrix zu liefern.
Wir recherchieren tief in Produktdokumentationen, technischen Publikationen, Analystenberichten, Kundenbewertungsplattformen, Konferenzvorträgen und Patentanmeldungen und bauen daraus einen Feature-Vergleich als Basislinie über das definierte Wettbewerbsumfeld auf. Damit ist das öffentlich sichtbare Bild erfasst. Sichtbar werden zugleich die Lücken, an denen Primärrecherche am dringendsten nötig ist: Features, die behauptet, aber nicht belegt sind, Fähigkeiten, über die es Gerüchte, aber keine Dokumentation gibt, und Differenzierungsmerkmale, die Wettbewerber vermarkten, die Kunden aber nicht durchgängig bestätigen.
Wir führen strukturierte Interviews mit dem Sales-Team des Auftraggebers, also mit den Menschen, die auf Einwände zum Wettbewerb treffen, Deals an bestimmte Wettbewerber verlieren und direkt von Kunden hören, was diese schätzen und was ihnen fehlt. Diese Gespräche legen die Wettbewerbsrealität offen, die keine externe Recherche erfassen kann: welche Features in Deals immer wieder zur Sprache kommen, welche Aussagen von Wettbewerbern Kunden regelmäßig infrage stellen und wo die eigene Positionierung im tatsächlichen Verkaufsgespräch am stärksten oder am schwächsten ist. Das Wissen des eigenen Sales-Teams ist in den meisten Organisationen eine der am wenigsten genutzten Quellen für Wettbewerbsinformationen; dieser Schritt erfasst es systematisch.
Wir terminieren und führen strukturierte Interviews mit bestehenden Kunden, potenziellen Kunden und unabhängigen Experten. Dabei verbinden wir unsere eigene Experten-Community mit über 40.000 Fachleuten mit einer gezielten Recherche nach Nischenexperten für Profile außerhalb unseres bestehenden Netzwerks. Kundeninterviews zeigen, welche Features Kaufentscheidungen wirklich bestimmen und welche lediglich Grundvoraussetzung sind, wie das Produkt des Auftraggebers im Vergleich zu den Wettbewerbern erlebt wird und wo Bedarfe offen bleiben, die weder der Auftraggeber noch die Wettbewerber heute adressieren. Experteninterviews ergänzen eine unabhängige technische und marktseitige Perspektive, die das Bild aus den anderen Quellen bestätigt oder infrage stellt.
Wir recherchieren direkt zu jedem Wettbewerber und jedem relevanten Zielunternehmen im Scope des Benchmarkings. Über Marketingmaterial hinaus analysieren wir Signale zur Produkt-Roadmap, Muster im Kundenfeedback, Einstellungsaktivitäten als Indikator für Entwicklungsprioritäten, Partnerschaften und, wo zugänglich, die Preisstruktur. Diese Rechercheebene unterscheidet einen Feature-Vergleich aus Broschüren von einem Vergleich auf Basis echter Wettbewerbsinformationen, und hier entstehen in der Regel die strategisch bedeutsamsten Erkenntnisse.
Wir führen alle Rechercheströme zu einem strukturierten Feature-Benchmark zusammen und übersetzen die Ergebnisse direkt in Sales Battle Cards, eine je wichtigem Wettbewerber. Sie enthalten den Feature-Vergleich, Muster bei gewonnenen und verlorenen Deals, den Umgang mit Einwänden zum Wettbewerb und eine empfohlene Positionierung für jedes Wettbewerbsszenario. Battle Cards sind für den praktischen Einsatz im Verkaufsgespräch gebaut, nicht nur als internes Nachschlagewerk: knapp, mit Belegen hinterlegt und unmittelbar anwendbar. In einer Übergabesession mit den Sales- und Produktteams gehen wir die Ergebnisse durch und verankern die Erkenntnisse in deren Arbeitsabläufen.
Wir melden uns zeitnah zurück.
Eine übliche Wettbewerbsanalyse arbeitet mit öffentlich verfügbaren Informationen: Marketingmaterial, Produktseiten, Analystenberichte. Unser Benchmarking ergänzt fünf weitere Rechercheebenen: Interviews mit dem internen Sales-Team, Kundengespräche, Experteninterviews, direkte Recherche zu Wettbewerbern und die Analyse von Zielunternehmen. Jede Ebene fördert Erkenntnisse zutage, die die anderen nicht liefern können. Das Ergebnis ist keine Feature-Matrix aus Broschüren, sondern ein validiertes Wettbewerbsbild auf Basis dessen, was im Markt tatsächlich passiert.
Üblich sind drei bis sechs Wettbewerber pro Projekt. Das ist tief genug, um wirklich nützlich zu sein, und fokussiert genug, um die analytische Qualität über alle Recherchequellen hinweg zu halten. Auftraggebern in fragmentierten Märkten mit vielen relevanten Wettbewerbern empfehlen wir, die zwei bis drei zu priorisieren, die in Deals am häufigsten auftauchen, und das breitere Wettbewerbsumfeld mit einem leichteren Scan rein auf Basis von Sekundärrecherche abzudecken.
Battle Cards scheitern, wenn sie ohne Beteiligung des Vertriebs entstehen und als fertiges Dokument übergeben werden. In unserem Prozess stehen die Interviews mit dem Sales-Team am Anfang der Recherche. Damit haben genau die Menschen, die die Battle Cards später nutzen, ihre Deal-Erfahrung in deren Entstehung eingebracht. Die Übergabe ist als Arbeitssitzung angelegt, nicht als Präsentation. So versteht das kommerzielle Team die Belege hinter jeder Aussage zum Wettbewerb und kann sie im laufenden Deal sicher anwenden.
Im Smart Manufacturing bewegt sich der Wettbewerb im Takt von Produktreleases, Partnerschaftsankündigungen und veränderten Kundenanforderungen. Eine jährliche Aktualisierung ist deshalb das Minimum, und bei den am stärksten umkämpften Feature-Dimensionen sind quartalsweise Updates häufig angebracht. Wir legen das Benchmarking-Framework wiederholbar an, sodass spätere Aktualisierungen schneller und günstiger laufen als das erste Projekt.
Wir melden uns zeitnah zurück.
How we solve real problems for real clients
Wir arbeiten mit Führungskräften, die den Status quo ablehnen. Unsere Teams bringen tiefes Branchenwissen und einen klaren Fokus auf Ergebnisse.
