Best of LinkedIn: Account-based Marketing KW 22/ 23

An die Stelle der Kampagnenumsetzung tritt im ABM die Revenue-Orchestrierung. Deutlich wird das an einem schärferen Account-Fokus, KI-gestützten Workflows, dem Engagement des Buying Committee und einer Messung, die direkt an die Pipeline-Qualität gekoppelt ist. Produktaktivität rund um ZoomInfo, Clay, Claude Code und Warmly zeigt, wie sich die Kategorie hin zu vernetzten GTM-Systemen entwickelt, während Events und Bildungsformate die wachsende Rolle von ABM als funktionsübergreifendes Operating Model bekräftigen.

Datum

June 9, 2026

Account-based Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Account Based Marketing KW 22/ 23 zusammen:

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Strategie & Fokus

ABM wurde als Fokus-Disziplin positioniert, nicht als breitere Demand-Generation-Taktik
Starke Umsetzung hing von benannten Accounts, klarem Tiering und enger Abstimmung zwischen Sales, Marketing, RevOps und Führung ab
Die stärksten Empfehlungen konzentrierten sich darauf, das One-to-One-, One-to-Few- und One-to-Many-Vorgehen auf Account-Wert und Kaufkomplexität abzustimmen
Schwache ICP-Definitionen wurden infrage gestellt, besonders breite Segmente, die sich nicht in umsetzbare Zielaccounts übersetzen lassen

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Daten & Targeting

Schlechte Account-Daten erwiesen sich als zentrale Fehlerquelle im ABM und schränkten die Targeting-Qualität bereits vor Kampagnenstart ein
Statische Account-Listen galten als überholt; stärkere Teams gingen zu Live-Account-Scoring und dynamischer Priorisierung über
Firmografische, technografische, Intent-, Jobwechsel- und Kaufsignaldaten gelten als entscheidende Grundlage für modernes ABM
Buying-Committee-Mapping rückte in den Mittelpunkt; Teams wurden dazu angehalten, Entscheider, Influencer, Nutzer und Einkaufs-Stakeholder einzubinden

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KI & Automatisierung

KI wurde als Umsetzungsebene für Account-Recherche, Segmentierung, Routing, Personalisierung, Briefings und Kampagnenorchestrierung verstanden
Die eindringlichste Warnung lautete, dass KI schwache Listen und generisches Messaging schneller skaliert, wenn die zugrunde liegende ABM-Architektur schwach ist
Claude Code trat als praktische GTM-Engineering-Schnittstelle für Outbound-Workflows, Account-Recherche und die Erstellung von Plays in Erscheinung
Menschliches Urteilsvermögen blieb unverzichtbar für Enterprise-Relevanz, Governance, Messaging-Qualität und den Aufbau von Vertrauen

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Produkte & Tools

ZoomInfo wurde innerhalb von OpenAI Codex for Work positioniert und unterstützte Account-Discovery, die Identifikation von Kaufsignalen, Committee-Mapping und Pipeline-Scoring
ZoomInfo GTM Studio zeigte eine Verschiebung von statischen Listen hin zu reaktionsschneller Priorisierung, Salesforce-Tier-Updates, LinkedIn-Audience-Synchronisierung und Alerts
Clay und Claude Code wurden genutzt, um ABM-Plays rund um Microsites, Sales-Decks, Champion-Tracking, Ad-Audiences und CXO-Insight-Notizen zu gestalten
Der MCP- und API-Launch von Warmly konzentrierte sich auf Besucherdaten und Workflow-Konnektivität für GTM-Teams

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Partnerschaften & Events

Der ABM-Kurs von ESPM zeigte die zunehmende Formalisierung der ABM-Ausbildung für komplexe B2B-Kaufprozesse
Yakkazoo und xGrowth taten sich für ein B2B-Marketing-Event zusammen, das Experiential Marketing, Hyperpersonalisierung und ABM verband
Die AI in ABM Roadshow hob praktisches Tooling rund um Gamma, Lovable, Claude Code, Mutiny, Folloze, Userled, Wispr Flow und Clay hervor
Demandbase wurde im Kontext der Roadshow erwähnt und bekräftigte die Rolle von Ökosystem-Partnerschaften in der ABM-Ausbildung

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Messung & Umsatz

Die ABM-Messung ging über MQLs, Klicks und Aktivitätsvolumen hinaus und richtete sich auf Umsatzwirkung und Account-Fortschritt
Stärkere Dashboards konzentrierten sich auf engagierte Accounts, Aktivität des Buying Committee, Deal Health, Pipeline-Beschleunigung und Opportunity-Qualität
Überschneidungen bei der Attribution zwischen Sales und Marketing galten als Zeichen koordinierter Enterprise-Umsetzung, nicht als Reporting-Problem
Der Erfolg von ABM wurde an Governance, CRM-Disziplin, Workflow-Qualität und eine gemeinsam getragene Verantwortung für den Umsatz gekoppelt

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Kampagnenumsetzung

LinkedIn Ads wurden als am wirksamsten positioniert, wenn sie mit präzisen Account-Listen kombiniert wurden statt mit breitem Zielgruppen-Targeting
Das Vorwärmen von Accounts vor dem Outreach wurde als praktischer Hebel für stärkere Akzeptanz und Engagement hervorgehoben
Warme Einführungen, gemeinsam mit Kunden erstellter Content und Thought Leadership von Führungskräften gewannen als vertrauenswürdigere Kanäle an Bedeutung
Starke Kampagnenumsetzung begann mit Account-Ownership, Enrichment, Tiering, CRM-Bereitschaft und strukturierter Kampagnenaufnahme

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Marktrichtung

ABM wird in modernen B2B-GTM-Teams präziser, technischer und operativer
Die nächste Phase wird Live-Account-Daten, KI-gestützte Workflows, Buying-Committee-Intelligence und einen vom Menschen getragenen Vertrauensaufbau verbinden
Teams, die ABM als isolierte Kampagnen behandeln, tun sich wahrscheinlich schwer mit schwachen Listen, niedriger Konversion und unklarem ROI
Teams, die ABM als Revenue Operating System behandeln, sind besser positioniert, um Targeting, Orchestrierung, Alignment und die Verantwortung für Ergebnisse zu verbessern

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