Best of LinkedIn: Channel Marketing KW 09/ 10

Channel-Verantwortliche im gesamten Ökosystem verstehen Partnerschaften neu: nicht länger als Marketingaktivität, sondern als strukturierten Umsatzmotor. Die ausgewählten Beiträge lassen eine deutliche Bewegung hin zum Ecosystem Selling erkennen, dazu eine stärkere Umsetzung im Co-Sell und die operative Verankerung von KI in partnergeführten Abläufen. Zugleich verfeinern Anbieter ihre Partnerprogramme und Marktplatzstrategien weiter, um indirekte Umsätze zu beschleunigen.

Datum

March 10, 2026

Channel Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Channel Marketing KW 09/ 10 zusammen:

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Ökosystemdenken löst klassische Channel-Modelle ab

Partnerökosysteme lösen lineare Reseller-Strukturen zunehmend ab, weil Unternehmen auf gemeinsame Wertschöpfung und die Zusammenarbeit mehrerer Partner entlang der Kaufreise setzen.
Der Erfolg von Partnerschaften bemisst sich an beeinflusstem Umsatz und an Ergebnissen beim Kunden, nicht allein an Leads aus dem Partnerkanal.
Eine abgestimmte Führung über Alliances, Sales und Marketing hinweg wird unverzichtbar, um Wachstum aus dem Ökosystem zu skalieren.
Klassische stufenbasierte Partnerprogramme stehen auf dem Prüfstand zugunsten von Modellen, die an messbarer Wirkung beim Kunden hängen.

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Co-Sell wird zum zentralen Wachstumsansatz

Die Zusammenarbeit im Co-Sell mit Hyperscalern wie Microsoft und AWS gilt als zentraler Hebel, um Deal-Zyklen im Enterprise-Geschäft zu verkürzen.
Wenn Partnervertrieb und Account Executives der Hyperscaler früh zusammenarbeiten, werden Opportunities sichtbarer und Deals kommen schneller voran.
In vielen Organisationen klafft eine Lücke zwischen der Strategie für das Ökosystem und den tatsächlichen Alliance-Kapazitäten, die Co-Sell verlangt.
Strukturierte Co-Sell-Ansätze setzen zunehmend auf gezielt ausgewählte Opportunities statt auf breite Partneransprache.

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Marktplätze entwickeln sich zu einem zentralen Channel-Weg

Cloud-Marktplätze gewinnen als Transaktionsebene an Bedeutung, die Anbieter, Partner und die Beschaffungsprozesse großer Unternehmen verbindet.
In Partnerorganisationen entstehen eigene Marktplatz-Einheiten, die Listungsstrategie, Preismodelle und Deal-Koordination steuern.
Weil Deals komplexer werden, verlangen Transaktionen auf Marktplätzen eine engere Abstimmung zwischen Anbietern, Distributoren und Hyperscalern.
Anbieter bauen den Vertrieb über das Ökosystem weiter aus, über neu entstehende KI-Marktplätze und spezialisierte Partnerprogramme.

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KI hält Einzug in Partnervertrieb und GTM-Stack

KI-Funktionen werden zunehmend in Partner-GTM-Abläufe eingebettet, um Überschneidungen im Ökosystem zu erkennen und die Pipeline-Generierung zu unterstützen.
Frühe KI-Anwendungen richten sich auf bessere Partnerakquise, Account Mapping und Vertriebsproduktivität, nicht auf komplexe Automatisierungsprogramme.
Die Ökosysteme der Hyperscaler beschleunigen die Einführung über KI-Lösungen wie Copilot und begleitende Enablement-Initiativen für Partner.
Das Aufkommen von KI-Marktplätzen deutet auf ein neues Vertriebsmodell für KI-Lösungen hin, die über Partnerökosysteme ausgeliefert werden.

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Partnerprogramme und Zertifizierungen entwickeln sich weiter

Anbieter schärfen ihre Partnerprogramme nach und stellen Spezialisierung und nachweisbare Expertise in fortgeschrittenen Technologien in den Vordergrund.
Zertifizierungsstufen bleiben wichtige Signale für die Leistungsfähigkeit von Partnern und für technische Reife bei Cloud- und KI-Diensten.
Aktualisierte Programmleistungen und Anreize zeigen, dass Anbieter weiter in partnergetriebenes Umsatzwachstum investieren.
Beim Umbau der Programme werden Partnerkompetenzen zunehmend am Einsatz fortgeschrittener Cloud- und KI-Lösungen ausgerichtet.

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Channel Operations und Enablement werden zur strategischen Infrastruktur

Plattformen für Partner Operations entwickeln sich von klassischen PRM-Systemen zu integrierten Arbeitsumgebungen für das Partnergeschäft.
Channel-Teams arbeiten disziplinierter bei Lizenzstrukturen, Abomodellen und der Berechtigung für Aktionen.
Die Orchestrierung des Ökosystems und die Auswertung von Partnerdaten entwickeln sich zu wichtigen Fähigkeiten, um partnergetriebenes Wachstum zu skalieren.
Organisationen führen Partnermarketing, Partner Operations und Revenue Operations zunehmend in einheitlichen GTM-Strukturen zusammen.

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