Best of LinkedIn: Channel Marketing KW 19/ 20

Die Diskussionen im Channel Marketing der vergangenen zwei Wochen deuten in eine klare Richtung: Statt breit Partner zu gewinnen, geht es um deren disziplinierte Aktivierung. KI, die Marketplaces der Hyperscaler, die PRM-Infrastruktur und Operating Models für Co-Sell werden zu den zentralen Hebeln für skalierbares Wachstum im Ökosystem.

Datum

May 19, 2026

Channel Marketing

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

‍

Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Channel Marketing KW 19/ 20 zusammen:

‍

KI-native Partner-Ökosysteme

KI entwickelt sich vom internen Produktivitätswerkzeug zu einer strukturellen Schicht für Partnerbetrieb, Enablement, Lieferung und Partnermarketing.
Agentenbasierte KI treibt die Erwartungen bei Distributoren, Resellern, MSPs und im SMB-Channel nach oben. Das Tempo der Umsetzung wird damit zu einer Wettbewerbsanforderung.
Salesforce Partner Cloud gilt als konkretes Produktsignal: Dauerhaft verfügbare Agenten unterstützen bei Enablement, Anreizen, Produktfragen und Anliegen des Marketings.
Innovative Solutions sticht als Höhepunkt unter den Partnerschaften hervor und verbindet agentenbasierte Lieferfähigkeit mit einer auf zwei Jahre angelegten strategischen Kooperationsvereinbarung mit AWS.

‍

Marketplaces der Hyperscaler

Cloud-Marketplaces gelten zunehmend als strategische Vertriebsinfrastruktur und nicht mehr nur als transaktionale Beschaffungskanäle.
ServiceNow überschreitet im AWS Marketplace 1 Milliarde Dollar an Transaktionen, Salesforce kommt dort auf mehr als 5 Milliarden Dollar. Das unterstreicht, welches Volumen der Vertrieb von Unternehmenssoftware über Hyperscaler erreichen kann.
Die Gebühren im Marketplace werden neu als kaufmännische Abwägung eingeordnet, vor allem wenn Rabatte auf Cloud-Zusagen und die Wirtschaftlichkeit für Unternehmenskunden erhalten bleiben.
Die deutlichste Botschaft zielt auf die Umsetzung: Listungen im Marketplace schaffen nur dann Wert, wenn sie mit systematischen Co-Sell-Aktivitäten verbunden sind.

‍

Neuaufstellung des Microsoft-Channels

Die Beiträge zu Microsoft-Partnern kreisen um ein Channel-Modell, das um Co-Sell, die Bereitschaft für den Marketplace, Anreize, produktisierte Dienstleistungen und ergebnisorientierte Angebote herum neu aufgebaut wurde.
Das Auslaufen des Qualified Referral Program legt offen, welche Partner auf Behelfslösungen setzten, statt ein ausgereiftes Vorgehen im Co-Sell aufzubauen.
Anreizzahlungen gelten als Kapital, das in Wachstum reinvestiert wird, und nicht als passive Entlastung der Marge.
Nominierungen für den Partner of the Year werden als strategische Erzählaufgabe verstanden, die eine quantifizierte Wirkung, Unterscheidbarkeit und eine Ausrichtung an den Prioritäten von Microsoft verlangt.

‍

Annäherung von RevOps und Partner Ops

Die Planbarkeit des Umsatzes leidet unter getrennten Strukturen in RevOps und Partner Ops sowie unter CRM- und PRM-Systemen, die nicht miteinander verbunden sind.
Architekturen mit einer einzigen Datenquelle gelten als zwingend, um Transparenz im Co-Sell und die Nachverfolgung beeinflusster Umsätze zu ermöglichen.
Gemeinsame Kennzahlen wie Gewinnquoten im Co-Sell, die Geschwindigkeit der aus dem Partnergeschäft stammenden Pipeline und der zugerechnete Umsatz entwickeln sich zu KPIs auf Führungsebene.
Die bereichsübergreifende Verantwortung für Accounts wird neu als strukturelle Anforderung eingeordnet und nicht als kulturelles Ziel.

‍

PRM und Partnerinfrastruktur

PRM wandelt sich von einer Infrastruktur zur Registrierung von Partnern zu einem umfassenderen Betriebssystem für Onboarding, Aktivierung, Attribution, Interaktion und die Steuerung des Umsatzes.
Die Auszeichnung von Impartner als Best Overall PRM bestätigt, dass sich die Kategorie zu Funktionen für Partnerprogramme mit Umsatzwirkung entwickelt.
Die Übernahme von PartnerStack durch AppDirect deutet auf eine weitere Konsolidierung der Infrastruktur für partnergetriebenes Wachstum hin.
Die Preisgestaltung im PRM gerät in die Kritik. Bevorzugt werden wertbasierte Modelle, die am Umsatzbeitrag der Partner ansetzen und nicht an der Zahl der Nutzerlizenzen.

‍

Partneraktivierung

Die Beiträge trennen die Gewinnung von Partnern klar von deren Aktivierung. Die Pipeline hängt an der Disziplin im Co-Sell, an der Vorbereitung, an Anreizen und an einem festen Arbeitsrhythmus.
Die Aktivierung der Partner wird als eigentlicher Engpass dargestellt und verlangt Vertrauen, einen klaren Austausch von Nutzen, eine Segmentierung der Partner und wiederholbare Systeme für die Umsetzung.
Die besten Programme werden als einfach, kooperativ und von Rückmeldungen geleitet beschrieben, nicht als portallastig oder rein anreizgetrieben.
Partner Success gilt als eigenständiges Operating Model neben Customer Success, mit eigenen KPIs, eigenem Vorgehen und eigener Logik im Enablement.

‍

Ökosystemgetriebenes Wachstum

Ökosystemgetriebenes Wachstum gilt für B2B-Technologieunternehmen und Startups als zentraler GTM-Motor und nicht als nachgelagertes Experiment im Channel.
Partnermarketing rückt nach vorn in die Positionierung und die Erzählung, statt auf die Umsetzung von Kampagnen oder nachgelagertes Enablement beschränkt zu bleiben.
Branchenspezifische Erzählungen über das Ökosystem werden als Hebel hervorgehoben, um die Relevanz für Partner zu erhöhen, die Nutzung im Vertrieb zu steigern und das Verständnis der Käufer zu schärfen.
Zertifizierungen geraten in die Kritik, wenn sie auf Produktfakten abzielen statt auf Kundenszenarien, Anwendungsfälle und einen im Vertrieb einsetzbaren Kontext.

‍

Führung im Channel

Die Rolle des Channel Account Managers entwickelt sich vom Beziehungsmanager zum Architekten des Umsatzes. Erwartet werden mehr Können in der Orchestrierung des Co-Sell, in der Deutung von Signalen und in der KI-gestützten Umsetzung.
Von Führungskräften im Channel wird erwartet, den Aufbau von Vertrauen mit operativer Strenge, einer disziplinierten Attribution und Sicherheit im Umgang mit Marketplaces zu verbinden.
Berater und Vertriebsleute im Partnergeschäft stehen zunehmend unter Druck, einen messbaren Beitrag nachzuweisen, statt sich allein auf die Glaubwürdigkeit ihrer Beziehungen zu verlassen.
Cisco wird als Maßstab für ein Partnermanagement auf Unternehmensniveau angeführt. Das unterstreicht den Wert einer ausgereiften Partnerdisziplin für die Führungsebene.

‍

Partner Experience

Die Partner Experience gilt zunehmend als Produkt. Reibungslose Abläufe, Zugriff in Echtzeit und durchgehend verfügbarer Support werden zu zentralen Erwartungen.
Die Botschaft von Salesforce zu einer von Agenten getragenen Partner Experience bekräftigt den Wandel zu skalierbarer digitaler Unterstützung bei Enablement, Anreizen, Produktberatung und Marketing.
Rückkopplungsschleifen mit Telekommunikationsanbietern und Herstellern werden als strategische Eingangsgrößen für ein vom Channel getragenes Wachstum hervorgehoben und nicht als informelle Stimmungsbilder der Partner.
Eine gute Partner Experience wird mit einfachen Abläufen, offener Kommunikation und einer sichtbaren Verantwortung für den Erfolg der Partner verbunden.

‍

Newsletter abonnieren

Jede Woche die neuesten Beiträge direkt ins Postfach.