Best of LinkedIn: Go-to-Market KW 20/ 21

Im Go-to-Market weicht das isolierte Experimentieren mit KI erkennbar einer strukturierten, geregelten und systemgeführten Umsetzung. Im Mittelpunkt stehen agentenbasiertes GTM, die Vereinfachung des Stacks, ein neu gedachtes Outbound, neue Rollen im GTM Engineering und ein schärferer Blick auf die kommerzielle Disziplin. Der Markt fragt nicht mehr nach „mehr Tools“, sondern nach besserer Architektur, saubereren Datenflüssen und einer vom Menschen kontrollierten Automatisierung.

Datum

May 28, 2026

Go-to-Market

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Unseren Podcast anhören

Wer lieber zuhört: Unser Podcast fasst die wichtigsten Erkenntnisse zu Go-to-Market KW 20/ 21 zusammen:

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Agentenbasiertes GTM geht in den Produktivbetrieb

KI-Agenten gelten zunehmend als operative Infrastruktur und nicht mehr als Werkzeuge zum Experimentieren.
Zu den Anwendungsfällen zählen die Vorbereitung von Gesprächen, die Ausführung von Outbound, die Recherche zu Deals, Enrichment, Forecasting und die Arbeit mit Referenzkunden.
MCP und Claude Code treten als praktische Integrationsebenen über Gmail, Drive, Apollo, HubSpot, Salesforce, LinkedIn und angrenzende GTM-Systeme hinweg auf.
Am glaubwürdigsten wirken agentenbasierte Workflows mit festgelegten Eingaben, kontrollierten Aktionen und klaren kommerziellen Ergebnissen.
Kontrollpunkte durch Menschen bleiben unverzichtbar für die Steuerung des Forecasts, für Freigaben im Outbound, für den Umgang mit Daten und für die Qualität der Entscheidungen.

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Die Vereinfachung des GTM-Stacks wird zur strategischen Priorität

Eine große Zahl an Tools gilt zunehmend als Belastung, wenn die Logik des Systems schwach ist.
Führende GTM-Teams setzen zuerst auf Datenqualität, Routing-Logik, die Struktur des CRM, die Orchestrierung der Workflows und Rückkopplungsschleifen.
Die Reife des Stacks bemisst sich daran, ob die Tools Kontext austauschen und Entscheidungen verbessern, nicht an der Zahl der eingesetzten Anwendungen.
Autodesk fällt als konkretes Beispiel auf. Dort wurde die Komplexität der Vertriebsanwendungen verringert und zugleich das Rückgrat aus Salesforce gestärkt.
Backbase zeigt, was es bringt, die Komplexität gewachsener Stacks infrage zu stellen und den Neuaufbau an der Wirkung auf die Pipeline auszurichten.

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Outbound-GTM wird um Erkenntnisse herum neu gebaut

Im Outbound tritt die Menge an Aktivitäten zurück, an ihre Stelle rücken die Account-Recherche, das Enrichment und das Erkennen von Kaufsignalen.
Clay, Apollo, Sales Navigator Advanced, Exa, Landbase, Deepline und Claude Code gelten als Kernbausteine einer modernen Outbound-Architektur.
Unternehmensrecherche, die Kartierung der Buying Committees, das Erfassen von Intent-Signalen, das Auslesen von Account-Daten und mehrstufiges Enrichment werden zu Kernbestandteilen der Workflows.
Bond v2 bestätigt, dass KI-gestützte GTM Engineers entstehen, die Outbound-Kampagnen planen und durchführen.
Die Finanzierungsrunde von Default zeigt, dass der Markt weiterhin an eine von Agenten geführte kommerzielle Umsetzung glaubt.

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ABM gewinnt strategisch wieder an Bedeutung

Account-basiertes GTM wird wichtiger, weil sich generisches Outbound immer leichter automatisieren lässt.
Wirksamere ABM-Ansätze bauen auf den Mustern der besten Kunden, auf dem Wissen über die Accounts, auf Intent-Daten und auf dem Umfeld der Wettbewerber auf.
Modernes ABM löst sich von der Aussteuerung einzelner Kampagnen und wendet sich dauerhaft laufenden Account-Systemen zu.
Community Qualified Leads erweitern den Blick auf den Intent: Öffentliche Diskussionen und Signale aus Communities werden erfasst, bevor jemand ein Formular ausfüllt.
Der entscheidende Vorteil im GTM liegt zunehmend in der Relevanz, im richtigen Zeitpunkt und im Kontext des einzelnen Accounts.

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GTM Engineering wird zum zentralen Operating Model

GTM Engineering tritt als eigene Funktion über Sales, Marketing, RevOps, Produkt und KI hinweg sichtbar hervor.
Die Rolle konzentriert sich auf die Infrastruktur, die Automatisierung der Workflows, die Logik des CRM, die Orchestrierung der Signale und den praktischen Einsatz von KI.
Verwandte Rollenbilder sind Agentic GTM, Marketing Engineer, Applied AI Engineer und Field Deployment Engineer.
Die Beiträge deuten auf einen wachsenden Bedarf an Machern hin, die das kommerzielle Vorgehen ebenso verstehen wie die technische Umsetzung.
Wachstum im GTM stützt sich immer weniger auf einzelne Kampagnen und immer stärker auf technisch gebaute Umsatzsysteme.

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Governance und kommerzielle Disziplin rücken in den Mittelpunkt

Von KI-Agenten wird erwartet, dass sie schwache Forecasts, unklare Zuständigkeiten und eine mangelhafte Datenpflege offenlegen.
Zu den Governance-Themen zählen Berechtigungen, Sicherheit, Kontrollen für personenbezogene Daten, Prüfbarkeit, Kostensteuerung und die Freigabe durch Menschen.
Tokenkosten und die Wartung der Agenten werden Teil der Diskussion über die Gesamtkosten.
Die Preisänderung bei Clay unterstreicht, dass Enrichment gezielt eingesetzt und die Datenarchitektur widerstandsfähiger gebaut werden muss.
KI-Argumente für den CFO werden zunehmend über die Wirkung auf das EBITDA, geringere CAC, kürzere Durchlaufzeiten und vermiedene Kosten aufgebaut.

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Die Ausrichtung an der Buyer Journey bleibt eine große Lücke

Die Ausrichtung an der Buyer Journey gilt als anhaltende Schwachstelle in der GTM-Umsetzung.
Content muss konkrete Fragen der Käufer beantworten, von der Aufmerksamkeit über die Abwägung und die Entscheidung bis zur Wertrealisierung und zur Weiterempfehlung.
Am besten funktioniert eine Content-Logik, die sich an der jeweiligen Phase orientiert und nicht an der Menge.
Beiträge mit Bezug zur HBR zeigen eine Lücke zwischen dem Anspruch, sich an den Käufern auszurichten, und dem tatsächlichen Verständnis davon, wie Käufer sich bewegen.
Auch die Arbeit mit Referenzkunden wird über KI-native Workflows neu gestaltet; Zapier zeigt, wie sich die Erfassung und das Auffinden von Kundengeschichten systematisieren lassen.

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Die Besonderheiten von Segment und Markt gewinnen an Bedeutung

Für GTM in Asien gilt, dass Relevanz Markt für Markt hergestellt werden muss und eine pauschale Botschaft für die gesamte Region nicht ausreicht.
GTM in der Cybersicherheit gilt wegen Regulierung, Vertrauen und Rechenschaftspflicht als strukturell anders als im gewöhnlichen SaaS-Geschäft.
Käufer im KMU- und Mid-Market-Segment brauchen ein zugeschnittenes Partner Enablement, eine Begleitung über den gesamten Lebenszyklus und schnellere Umsetzungsmodelle.
Das SMB and Mid-Market Partner Program von Cisco fällt als eine über Partnerschaften getriebene GTM-Entwicklung auf.
GTM-Systeme müssen sich nach Segment, Region, Reifegrad und Kaufkontext richten.

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Die strategische Planung wird strukturierter

Die GTM-Planung stützt sich zunehmend auf Frameworks, Vorlagen, Blaupausen, den Aufbau von Board-Präsentationen und auf Regeln je nach Reifephase.
Das GTM Strategy Blueprint von Miro zeigt die Nachfrage nach strukturierten Planungsunterlagen, vom ICP bis zur Verfolgung der KPI.
Phasenbezogene GTM-Regeln betonen, dass das, was in frühen Umsatzphasen funktioniert, in späteren Phasen scheitern kann.
Das Lean-Startup-Denken gerät durch die Auffassung in die Kritik, dass die Distribution früher angelegt werden muss.
Die GTM-Planung löst sich von der statischen Dokumentation und nähert sich einer operativen Architektur.

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Neue Produkte, Partnerschaften und Marktbewegungen

Bond v2 kam als KI-gestützter GTM Engineer auf den Markt, der Outbound-Kampagnen plant und durchführt.
Default nahm Kapital auf, um Agenten für die Go-to-Market-Umsetzung zu bauen.
Deepline brachte mehrstufiges Enrichment in Claude Code, für die Suche in natürlicher Sprache und für agentenbasierte Recherche.
Extruct startete einen Daten-RevOps-Dienst für Enrichment in industriellen Branchen, für die Abbildung von Konzernstrukturen und für CRM-Agenten.
Cisco stellte ein SMB and Mid-Market Partner Program vor, das Pipeline über Partner aufbaut und über den Lebenszyklus begleitet.
Die GTM AI Academy wechselte zu Substack, mit kostenlosen und kostenpflichtigen Inhaltsstufen.
GTM as Code veröffentlichte Videoaufzeichnungen zum Aufbau von GTM-Systemen.
GTMLens veröffentlichte eine Analyse zur Zustellbarkeit von E-Mails und zur Leistung von Workflows mit KI-SDR.

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