Was Go-to-Market tatsächlich umfasst

• Peter Floer: GTM umfasst Marketing, Sales, Customer Success und Partnerschaften als ein System, nicht Sales allein.
• brendan short: GTM ist ein Oberbegriff über Sales, SDR, Marketing, Produkt und Preisgestaltung hinweg, keine Umbenennung von Sales.
• amit deshpande: GTM ist das kaufmännische Betriebssystem, das ein validiertes Angebot in planbaren Umsatz überführt.
• Charmon Stiles: GTM bedeutet eine unternehmensweite Ausrichtung auf den Kunden, nicht nur die Durchführung einer Markteinführung.
• Klaus Warkentin: eine Produkteinführung ist ein Datum, ein Go-to-Market ist ein Prozess über Produkt, Marke und das kaufmännische Netzwerk hinweg.
• Vladimir Malik: die GTM-Bereitschaft erstreckt sich über acht Dimensionen, von Marktbelegen über Kanäle und Enablement bis zur Messung.

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ICP und Disziplin bei der Zielauswahl

• Nicki Doggart: fünf Prüfungen, von Wert und Marktchance bis zur Wiederholbarkeit, entscheiden, welcher Schwerpunkt den Einsatz verdient.
• Christine Castro: B2B-Buying-Committees umfassen im Schnitt 6 bis 13 Beteiligte, die meisten ICPs sind jedoch auf eine oder zwei Personen zugeschnitten.
• Douwe Wester: eine Bewertung von 24 Kunden nach Passung ergab, dass neun mehr wert waren als die übrigen 15 zusammen.
• Koen Stam: ein Datum der letzten Prüfung an den ICP-Annahmen legt Abweichungen offen, die seit Q1 niemand mehr angefasst hat.
• Anastassia Olenick: YETI, Liquid Death und Lovable gaben jeweils ein Segment auf, echte Segmentierung ist ein Verzicht, der etwas kostet.
• Remy Piazza: ein TAM von 10 Milliarden Dollar schrumpft bei strenger Betrachtung oft auf 5.000 Unternehmen und einen relevanten Markt von 300 Millionen Dollar.
• Hila Lauterbach: Product-Market-Fit und Go-to-Market-Fit laufen am sichtbarsten in der Phase zwischen 2 und 5 Millionen Dollar ARR auseinander.

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Abstimmung über Funktionen hinweg und GTM-Schulden

• Justin Gerrard: klare Zuständigkeiten und ein Monat Abstimmung vor dem Start hoben den Umsatz bei gleichbleibenden Ausgaben um 45 Prozent.
• Carolyn Dilks: ein Framework für den Fortschritt von Accounts belegt die Wirkung des Marketings auch ohne perfektes Attributionsmodell.
• Cody LaHoste: unabhängig voneinander gegebene Antworten auf die Frage „Wer ist unser Zielkunde“ legten deutliche Abweichungen offen, noch bevor die Strategiearbeit begann.
• Sangram Vajre: ein Unternehmen mit 19 Millionen Dollar Umsatz kam nicht voran, weil Sales, Marketing und CS sich nie auf ihren besten Kunden einigten, GTM-Schulden.
• Dr. Rania K.: eine Strategie ist erst umgesetzt, wenn die alten Regeln für Scoring, CRM und Forecast nicht länger die alte Version am Laufen halten.
• Jörn Petereit: einen Verantwortlichen und ein Reaktions-SLA für Top-Accounts festzulegen wirkte besser als jeder Euro zusätzliches Kampagnenbudget.
• Deepinder Singh Dhingra: GTM-Systeme messen die Aktivität Einzelner, während ein Deal in Wahrheit darin besteht, dass eine Buying Group zu einer Einigung kommt.

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Wachstum in der richtigen Reihenfolge: Personal, Wahl der Motion und Zeitpunkt der Expansion

• David Turewicz: zuerst einen GTM Engineer einstellen, der das System baut, noch vor einem SDR, danach einen zweiten GTM Engineer für RevOps.
• Daryna Radiichuk: in 450 Softwareunternehmen stellten 51 Prozent zuerst Sales ein und 31 Prozent zuerst Marketing.
• Adam Lee: die Gebietsplanung im K12-Bereich braucht die Qualität des TAM, die Kaufneigung und die Schwierigkeit der Beschaffung, nicht nur Schülerzahlen.
• Yury Larichev: die mittlere CAC-Amortisation im B2B-SaaS erreichte 2026 16 Monate, bei PLG 8 Monate gegenüber 19 Monaten im vertriebsgetriebenen Modell.
• Patrick Honcoop: AgTech-Unternehmen, die den Vertriebsweg zusammen mit dem Produkt entwerfen, schneiden besser ab als jene, die ihn erst nach der Einführung anfügen.
• Alon Even: wer in einen neuen Markt geht, bevor die bestehende Motion wiederholbar ist, betreibt zwei defekte Motions gleichzeitig.
• Jack Daly: ein VP of Sales in einem Startup bleibt im Schnitt 18 Monate, und wiederholte Neubesetzungen verdecken meist ein ICP-Problem.

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Regionale und branchenspezifische Realitäten im Go-to-Market

• Kay Dosu: die Premium-Erdnussbutter von Village Goods scheiterte in Nigeria an der klimabedingten Haltbarkeit und an einer falschen Einschätzung der Kaufkraft.
• Teddra Thomas Burgess: Aufträge des Bundes entscheiden sich in der Regel 12 bis 18 Monate, bevor eine Ausschreibung überhaupt veröffentlicht wird.
• Wachirawuth Rattiwarakorn: APJ umfasst rund 48 Länder, weshalb aus San Francisco übernommene Quoten- und Preispläne meist scheitern.
• Maísa D.: eine Vertriebskadenz ins Portugiesische oder Spanische zu übersetzen ist noch keine Lokalisierung für LATAM.
• Giora Gil-Ad: rund 9 Prozent des israelischen Jahrgangs 2022 erreichten binnen zwei Jahren die Series B, nach 25 Prozent im Jahr 2018.

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Kennzahlen, Disziplin im Funnel und Revenue Engineering

• Maja Voje: zu niedrige Preise zählen zu sechs wiederkehrenden GTM-Fehlern, denn unbezahlte Nutzung ist kein Product-Market-Fit.
• Bill Stathopoulos: ein TAM Mapping Playbook mit einer siebenteiligen ICP-Matrix brachte SalesCaptain auf 3 Millionen Dollar ARR.
• Jani Vrancsik: Growth Today erreichte 1,5 Millionen Dollar Umsatz ohne bezahlte Anzeigen und mit 85 Prozent über Inbound entstandenen Deals.
• Rob Young: mehr Leads in einen undichten Funnel zu kippen macht die Lecks lediglich teurer.
• Louis Fernandes und Reggie James: 95 Prozent der späteren Gewinner eines Deals stehen schon am ersten Tag auf der Auswahlliste des Käufers.
• Kyle Poyar: in 230 Softwareunternehmen bricht die vom Gründer bestimmte Preisgestaltung typischerweise oberhalb von rund 5 Millionen Dollar ARR zusammen.
• Anis Bennaceur: Einwände zwischen Eigenbau und Zukauf stiegen binnen eines Jahres von 2 Prozent auf knapp 8 Prozent der Deals.

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KI, Agenten und GTM Engineering

• Michael Saruggia: die Erfassung des TAM mit Clay und Claude verdoppelte die qualifizierten Gespräche pro Vertriebsmitarbeiter ohne zusätzliches Personal.
• Alex Vacca: die durchschnittliche Antwortquote auf kalte E-Mails liegt 2026 bei 3,43 Prozent, gegenüber 13 Prozent bei signalgetriebenem Versand.
• Praveen Shahi: GTM zu automatisieren, ohne ICP und Datengenauigkeit zu prüfen, skaliert nur das bestehende Problem schneller.
• Matteo Fois: generische Signale wie Finanzierungsrunden sind inzwischen Rauschen, eine Series B zieht an einem Vormittag rund 40 Gratulationsmails nach sich.
• Jonathan M K.: Gartner erwartet, dass bis 2027 40 Prozent der agentenbasierten KI-Projekte eingestellt werden, und nur 2 Prozent der KI-SDRs überstehen das erste Jahr.
• Ramzi Musa: 75 Prozent der US-amerikanischen B2B-Tech-Käufer schließen ihre Kaufreise inzwischen in weniger als 12 Wochen ab, gegenüber 11 Monaten im Jahr 2024.
• Andrew Riesenfeld: 1 von 13 Unternehmen mit stark steigendem Personalbedarf sucht inzwischen GenAI-Fähigkeiten, nach 1 von 17 vor sechs Monaten.

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Dank an Peter Floer, brendan short, amit deshpande, Charmon Stiles, Klaus Warkentin, Vladimir Malik, Nicki Doggart, Christine Castro, Douwe Wester, Koen Stam, Anastassia Olenick, Remy Piazza, Hila Lauterbach, Justin Gerrard, Carolyn Dilks, Cody LaHoste, Sangram Vajre, Dr. Rania K., Jörn Petereit, Deepinder Singh Dhingra, David Turewicz, Daryna Radiichuk, Adam Lee, Yury Larichev, Patrick Honcoop, Alon Even, Jack Daly, Kay Dosu, Teddra Thomas Burgess, Wachirawuth Rattiwarakorn, Maísa D., Giora Gil-Ad, Maja Voje, Bill Stathopoulos, Jani Vrancsik, Rob Young, Louis Fernandes, Reggie James, Kyle Poyar, Anis Bennaceur, Michael Saruggia, Alex Vacca, Praveen Shahi, Matteo Fois, Jonathan M K., Ramzi Musa und Andrew Riesenfeld für die beigesteuerten Einblicke zu dieser Ausgabe. Die vollständige Liste der Beiträge und Stimmen findet sich auf LinkedIn: