GTM Engineering und Tooling

• Ein neunstufiges RevOps-Playbook verkettete ICP-Analyse, TAM-Mapping, Anreicherung und Outbound-Tooling zu einer einzigen Pipeline.
• Bewegungsablauf und Daten sollten vor der Automatisierung bereinigt werden, ein Tool pro Ebene.
• Zwölf Tool-Tauschaktionen ersetzten aufgeblähte Startup-Stacks durch günstigere, verdrahtete Systeme.
• Outbound in der Frühphase scheiterte, wenn CRM-Grundlagen und Message-Market-Fit zuletzt kamen.
• KI-Go-to-Market stockte ohne Verantwortlichen für die Signal-Logik, RevOps war der naheliegende Fit.
• Klassische Ops feinjustierten Salesforce, KI-native Teams bauten agentische, kundenorientierte Workflows.
• Nur 17 Prozent der Organisationen nutzten Current-State-Signale, obwohl diese am stärksten mit Wirksamkeit verknüpft waren.

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Positionierung und Value Selling

• Die Positionierungscheckliste durchlief Alternativen, Attribute, Auslöser, Kategorie, Evidenzbaum und Rollout-Reihenfolge.
• Das Value-Selling-Framework kartierte, quantifizierte, verteidigte und operationalisierte Kundenwert.
• Value Management scheiterte ohne benannten Verantwortlichen, Branchenrahmung und einen Disqualifikationsschritt.
• Positionierung wirkte als Multiplikator über jeden Go-to-Market-Kanal hinweg.
• MedTech-Kommerzialisierung stützte sich auf präzises ICP, evidenzverankerte Ökonomie und Peer-getriebene Adoption.
• Wiederholte Neufassungen der Botschaft signalisierten, dass Kundenproblem und Wertquelle nie geklärt worden waren.

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Markteintritt und Expansion

• Wachstum im APAC-Raum brauchte lokalisierte Vorgehensweisen, klare Use Cases und befähigte Partner.
• Der größte Markt war selten der beste erste Markt, Bereitschaft entschied.
• EMEA-Expansion brauchte eine globale Strategie mit lokal angepasster Umsetzung.
• Die Wahl des EMEA-Hubs hing an Käuferstandort, Kosten und Reisedistanz.
• Europäische Cybersicherheitsfirmen fanden die US-Expansion schwieriger, überfüllte Kategorie, nicht übertragbare Referenzen.
• Die Kundendefinition ging der Kanalwahl voraus, chinesische Überweisungskorridore zeigten, dass Annahmen sich nicht übertrugen.
• Physische KI etablierte sich als eigene Go-to-Market-Kategorie mit eigenen Talenten und Trends.

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Organisations- und Führungssignale

• Ein Product-Market-Fit-Score unter 75 signalisierte, dass eine Vertriebseinstellung verfrüht war.
• Skalierung im Go-to-Market brauchte ein bewährtes Kundensystem, Angebot und Vertriebssystem, in dieser Reihenfolge.
• Go-to-Market-Pläne scheiterten, wenn die Führung nicht beantworten konnte, wer kaufte und warum.
• Stagnierender Umsatz signalisierte meist eine Fehlausrichtung der Führung, nicht ein gescheitertes Kampagnenziel.
• Wer Go-to-Market mit Vertrieb gleichsetzte, unterfinanzierte den Bereich nach dem Verkauf, wo Expansion den Großteil des neuen ARR trieb.
• Das mittlere Unternehmen gab 200.000 Dollar aus, um 100.000 Dollar ARR zu gewinnen.
• Eine Umfrage unter 200 britischen Umsatzverantwortlichen floss in einen kommenden Go-to-Market Benchmark 2026 Report ein.

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Anbieter- und gesponserte Bewegungen

• Ein Stack-Pitch positionierte den Revenue-Agenten Rox neben einem CRM und Claude als Ersatz für zersplitterte Tool-Landschaften.
• Die KI-Mitarbeiterin Viktor wurde als Übernahme von Kampagnen-Reviews angeboten, während Menschen die Urteilsfähigkeit behielten.
• Eine Partnerschaft aus Recruiting und GTM-Beratung prüfte, ob Systeme Senior-Einstellungen tragen konnten.

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Dank an Omar Hammami, Yuliia Harbych, Guerlain Nerestan, Alex Choi, Marcos Stu, Ryan Meadows, Scott Clark, Hila Lauterbach, Patricia Bleiker, Ognen Borozanov, Clayton Pritchard, Craig T. Ingram, Andrew Mallaband, Shaun Kwan, Nicholas Uchyn, Jose Fernandes, Jean-Charles SPANELIS, Matt Anthony, Leona Lu, Jade Vincent, Wayne Morris, Milan Vlajkov, Kevin K., Denine Harper, Beth Yehaskel, Tito Bohrt, Mark Rothwell, Aghya Goel, Tim Hillison und Jack Berry sowie allen weiteren, die zu dieser Ausgabe beigetragen haben. Die vollständige Liste aller Beiträge und Stimmen findet sich auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/pulse/best-linkedin-cw-36-37-go-to-market-thomas-allgeyer-vdhde/?trackingId=%2BqdjKXI3AcO0dmxy1DTNtQ%3D%3D