Best of LinkedIn: Go-to-Market KW 40/ 41

In den vergangenen zwei Wochen trat deutlich hervor, wie vereinzelte Taktiken durchdachten, datengetriebenen GTM-Systemen weichen. KI ist kein Nebenprojekt mehr, sondern eine Betriebsebene; Führungskräfte richten den Blick wieder auf saubere Grundlagen, Partneraktivitäten und skalierbare Prozesse, deren Wirkung sich aufbaut.

Datum

October 16, 2025

Go-to-Market

Thomas Allgeyer

Methodik: Alle zwei Wochen sammeln wir die relevantesten LinkedIn-Beiträge zu ausgewählten Themen und verdichten sie zu einem Gesamtüberblick, ausschließlich auf Basis dieser Beiträge. Die einzelnen Beiträge dahinter finden sich hier: https://linktr.ee/thomasallgeyer. Viel Freude beim Lesen.

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Strategie und Operating Model

Unspektakulären, wiederholbaren Abläufen den Vorrang geben vor spektakulären Einzelaktionen; das vermeidet teure Fehltritte und beschleunigt das ARR
Expansion gehört als eigenständige GTM-Aktivität behandelt, die Teams darauf ausrichtet, den Umsatz ohne neue Features zu steigern
Zuerst das Fundament bauen, dann die Taktik; so verkürzt sich der Weg zu Resonanz im Markt und planbarem Wachstum
GTM Engineering ist als Disziplin rund um das Umsatzsystem zu definieren, nicht als Schlagwort und nicht als Funktion für Kaltakquise per E-Mail
Tech-Stacks auf Einfachheit und Skalierbarkeit prüfen und zersplitterte Tools dort durch einheitliche Plattformen ersetzen, wo es sich rechtfertigt

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KI im GTM

KI soll validierte Playbooks orchestrieren, nicht Volumen jagen; menschliches Urteilsvermögen bildet die Kontrollinstanz
Lineare Workflows durch KI-gestützte Schleifen ersetzen, in Outbound, ABM, Content und beim Erstellen kleiner Produkte
Fehlschläge in KI-Initiativen sind als Führungs- und Akzeptanzproblem zu deuten, nicht als technische Lücke
Mit Vektordatenbanken und Anreicherung lässt sich in großem Maßstab personalisieren; Datenqualität und Governance müssen dabei gesichert bleiben
Investitionen in KI gehören auf dauerhafte Motoren gerichtet, deren Ergebnisse sich aufbauen, statt auf kurzfristige Kampagnenausschläge

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Daten und RevOps

RevOps-Rahmenwerke aufbauen, die Durchlaufzeiten verkürzen, ohne zusätzliches Budget oder Personal
Verunreinigte Intent-Daten bereinigen, damit verfälschte Signale Weiterleitung, Scoring und Prognosen nicht verschlechtern
Kennzahlen je Phase erfassen, die Engpässe früh sichtbar machen und gezielte Prozessänderungen anleiten
Kriterien für Discovery und Qualifizierung vereinheitlichen, damit die Conversion über Regionen und Segmente hinweg verlässlicher wird
Marketing und Finanzabteilung auf den Lifetime Value ausrichten; das leitet die Verteilung von Ressourcen und die Wetten im Portfolio

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Vertriebsumsetzung und Enablement

Aus Gesprächsdaten Enablement-Material machen und so die Vorbereitung in Sales, Service und Onboarding verbessern
Outbound-Aktivitäten um eigenständige Wertthesen herum neu aufbauen statt um generische Sequenzen und Tools
Outbound-Technik nach Anwendungsfall und Reifegrad auswählen, um den Preis zusätzlicher Komplexität und verdeckte Wechselkosten zu vermeiden
Durchgängige Playbooks festhalten, die Botschaft, Beleg und nächste Schritte unmittelbar mit dem Tempo in der Pipeline verbinden
EMEA-Playbooks an die örtlichen Gegebenheiten anpassen, um Streuverluste zu begrenzen und die Marge in Expansionsphasen zu schützen

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Demand Generation und ABM

ABM-Plattformen mit eigenen Signalen verbinden; so lassen sich Zielgruppe und Zeitpunkt genauer bestimmen
Postalische Mailings in integrierte Abläufe zurückholen, um rund um Events und Content Aufmerksamkeit und Conversion zu steigern
Signale aus sozialen Netzwerken nutzen, um die Kaltansprache zeitlich zu legen, sobald Käufer erkennbar handlungsbereit sind
Die Rolle jedes Kanals genau festlegen, damit sich Content Syndication, Events und One-to-Few-ABM nicht überschneiden
Kampagnen so aufbauen, dass Accounts über klar unterscheidbare Belege vorankommen statt über Vanity Metrics

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Customer Success und Expansion

Expansion als System verstehen, das Erzählung, die Übernahme weiterer Anwendungsfälle und die Wertrealisierung über mehrere Kontakte hinweg verbindet
Allbound-Motoren aufbauen, die Nutzung und Fürsprache verstärken, wo möglich mit minimalem Personaleinsatz
Globale Skalierung als Erzählung plus Enablement verstehen, nicht als Übersetzung; erst so entstehen gleichbleibende Ergebnisse in der Expansion

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Produkt und Pricing

Statt einzelne Funktionen zu verkaufen, rücken Nutzen und Transformation in den Mittelpunkt; Angebote stützen sich auf messbaren geschäftlichen Wandel
Gründer und Produktverantwortliche früh in GTM schulen, damit der Vertriebsweg Roadmap und Paketierung mitbestimmt

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Partnerschaften und Ökosystem

Cloud-GTM als partnergeführtes Veränderungsprogramm führen, mit gemeinsamen Kennzahlen, gemeinsamem Enablement und gestuften Meilensteinen
Wetten auf das Ecosystem stützen sich auf Attach Rates und beeinflussten Umsatz, nicht auf die Zahl der Logos

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